銷售市場(chǎng)上的感情牌-

情感營(yíng)銷不只在明星產(chǎn)品中出現(xiàn)，也不只在美女的眼淚中流露，在平常的銷售中也是一把很有殺傷力的“利器”。
跑過市場(chǎng)的都知道，開辟新市場(chǎng)的艱辛，陌生拜訪時(shí)常遭到白眼、冷酷、不搭理、推出門、扔包等打擊自尊、自信的時(shí)候。有個(gè)做種子生意的朋友和我說過這樣一件他親身經(jīng)歷的事情：他到南方某縣城推銷種子，第一年做陌生拜訪，由于品牌知名度低，普通話不標(biāo)準(zhǔn)，來意還沒有講明白，經(jīng)銷商就帶著不耐煩的口氣直接把他推出門外，打擊了當(dāng)時(shí)他那幼小稚嫩的心靈，時(shí)至今日新市場(chǎng)開發(fā)仍有抵觸心理。
這時(shí)，如果市場(chǎng)上能有一個(gè)八竿子能夠打得到的人，心理的感覺就如同，40+的高溫天喝了一瓶“零度無糖依然可口可樂”。所以，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，在開發(fā)陌生市場(chǎng)的時(shí)候總是從周邊成熟市場(chǎng)的客戶那里尋求這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品、客戶、區(qū)位、喜好信息，俗稱為轉(zhuǎn)介紹。
如果是個(gè)自己的老市場(chǎng)就不用說了。
如果是交接型市場(chǎng)，這里的問題就多了。那怕你接手的是一個(gè)離職員工的市場(chǎng)，其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)上的客戶也早已與企業(yè)結(jié)上了深厚的友誼，或者和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層結(jié)下了深厚的友誼；如接手的是單位領(lǐng)導(dǎo)的市場(chǎng)（銷售型公司的領(lǐng)導(dǎo)基本都是從業(yè)務(wù)人員做起的），這樣面對(duì)問題就更直接一點(diǎn)了。
新手接觸市場(chǎng)的時(shí)候，這些老客戶“不看僧面，看佛面”，多多少少會(huì)買賬的，這是前期的切入點(diǎn)，也就是所謂的過渡期，就如同我常和畢業(yè)生說的話“大學(xué)生，上學(xué)的時(shí)候100%的精力是學(xué)習(xí)的（除了游戲和戀愛），最后一學(xué)年的實(shí)習(xí)期，70%的精力是在學(xué)習(xí)上，30%的精力才是在實(shí)習(xí)的工作上，而到了找工作后的試用期，70%的精力是在工作上，30%的精力才是容許你學(xué)習(xí)的，成為正式員工的時(shí)候，100%的精力只有工作了”，這是一個(gè)融合。在這個(gè)過程中，如果公司領(lǐng)導(dǎo)精力充足，幫助和老客戶“寒暄”幾句，說不定，你的過渡期就成了蜜月期。
可問題往往不在這個(gè)時(shí)期出現(xiàn)，而在于過渡期后，企業(yè)要求業(yè)務(wù)經(jīng)理上量，而老客戶卻總找業(yè)務(wù)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)“商量”的時(shí)期。這對(duì)于現(xiàn)在的銷售經(jīng)理是個(gè)不小的心理打擊，怎么，看不上我嗎、我的能力比他差嗎、我比他更不專業(yè)嗎、你不做我找人做，“此處不留爺自有留爺處”的高傲心理壞掉了很多生意，也說出了其心胸的狹隘。對(duì)于企業(yè)員工來說，企業(yè)的發(fā)展，是自己成長(zhǎng)的總體表現(xiàn)，只要認(rèn)識(shí)到這個(gè)大前提，事情就容易多了。企業(yè)不是不容許開發(fā)新客戶，反而新客戶是企業(yè)的前景，拉動(dòng)了公司的發(fā)展，因個(gè)人的性格因素，老客戶不一定是和自己對(duì)眼的客戶（選擇經(jīng)銷商的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)里有，找自己談得來的人做客戶），這就需要提升老客戶或者剝離老客戶的產(chǎn)品。
如果，有空間可以發(fā)展，何不把發(fā)展的空間填滿，而留下遺憾？這是對(duì)老客戶來說的。外企有個(gè)報(bào)告，老客戶貢獻(xiàn)的價(jià)值是新客戶的16倍，所有這些市場(chǎng)上磨合不了的問題就在于，你的高度、視野、知識(shí)面不能夠提升老客戶，以促使其上量。所以，打鐵需要自身的強(qiáng)硬，實(shí)在不行再開發(fā)新客戶。
在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)在，開拓市場(chǎng)的速度已經(jīng)很快，企業(yè)的銷售隊(duì)伍自身素質(zhì)的提高愈發(fā)關(guān)鍵，新客戶是客戶，老客戶也是客戶。

說的好

要是后面沒有廣告就好了

看不懂

呵呵

頂

我負(fù)責(zé)贊一個(gè)

我來露臉的

厲害~！學(xué)習(xí)了！