農資電商pk零售店，誰能先解決賒銷？

       農資行業(yè)整合慢，一直是行業(yè)的大難題。問題是在行業(yè)身上，還是由市場結構決定的？
　　有些在城市已經整合完畢的行業(yè)，在農村仍然相當分散。由此，我們堅信，這不是行業(yè)決定的，是由市場結構決定的。
　　中國農村的商業(yè)結構，受到農村人情社會的影響，使得任何行業(yè)的整合難度都很大。然而，這種現象，在農村電商和農資電商面前可能得到解決。
行業(yè)競爭，激烈還是混亂？
　　有人說農資行業(yè)競爭很激烈，我不同意。我只同意競爭混亂。
　　混亂與激烈不是一回事，但經常被當作一回事。
　　競爭激烈，通常有大量不具備競爭力的小企業(yè)死掉；競爭混亂，通常是小企業(yè)對大企業(yè)形成干擾，兩者結果完全不同。
　　真正激烈的行業(yè)，一定有大批企業(yè)死掉，最后形成寡頭格局。有的行業(yè)最后只剩二三家，這才是真激烈。
　　混亂是什么狀態(tài)？就是該做大的做不大，該死的死不了，大小共生共存，甚至劣幣驅逐良幣。
　　農資行業(yè)的混亂狀況，有可能因為農資電商的出現而解決。

CR4與CR8偏小，行業(yè)集中度低
　　農藥和化肥各有幾千家企業(yè)，這也算中國一景。農藥行業(yè)，六大跨國公司占據國際市場約80%份額，這是典型的競爭激烈，也是典型的寡頭格局。
　　即使農資行業(yè)的跨國公司，到中國后也是分散的。這不是跨國公司無能，確實是由中國的國情決定的。
　　判斷一個行業(yè)的集中程度，國際上有一個指標，即行業(yè)集中度，通常是CR4與CR8，即前四名的市場份額和前八名的市場份額。
　　以化肥行業(yè)為例，2014年，CR4=16%，CR8=25%，行業(yè)集中度非常低。
　　如果以農藥行業(yè)計算，行業(yè)集中度更低。

“最后一公里”陷入人情社會　　
       什么是人情社會？就是周邊都是熟人。熟人的推薦，完全可能抵消品牌的力量。
　　商業(yè)社會遵循"首選品牌"原則，每個人在心中都有一個"首選品牌"；人情社會遵循"首推品牌"原則，每個零售店老板都有一個"首推品牌"。在人情社會，"首推品牌"經常壓過"首選品牌"。
　　大量中小企業(yè)的農村生存，就是依賴農村的人情社會，依賴零售店老板對熟人的推薦，能夠獲得一定的銷量。
　　讓我們看看，農資在農村人情社會是如何運作的。
　　農資營銷主要是二級分銷，即廠家→代理商→零售店→農戶。上述分銷鏈條中，廠家→代理商→零售店，這是典型的商務關系；零售店→農戶，這又是另一種關系狀態(tài)，即人情關系。
　　當商務關系遭遇人情關系時，中國農村傳統(tǒng)的超穩(wěn)定社會中，人情關系發(fā)揮了作用。
　　舉一個人情關系的例子，化肥銷售中有一種現象，即使農戶沒有買化肥，但零售店老板竟然可以在農民沒有在家的情況下，把化肥扔到農民院子里。
　　這種狀況在商業(yè)社會不可能出現，但在農村的人情社會卻很正常。
　　正是這種人情社會，決定了每個零售店都有自己的人情圈子，決定了在人情圈子里，即使沒有品牌的農資，也能有一定銷量。
　　每個零售店都是一個人情圈子，這就決定了農資銷售的碎片化現象，即每個品牌都有銷量，每個品牌都沒有壓倒性的市場份額。那些行業(yè)龍頭企業(yè)，不過在局部市場稍微占據優(yōu)勢，只是在全國市場布局更廣一點而已。

電商能否破解？
　　電商的出現，能在一定程度上破解"零售店→農戶"構成的人情圈子。
　　如果是線上下單，農戶的交易與零售店無關，當然已經破解了人情圈子。當然，這種狀況當前還不普及。
　　即使是電商做的"地推"，同樣破解了人情圈子。從目前做得比較好的農資電商看，如田田圈，它既利用了過去的人情圈子，也突破了過去的人情圈子。
　　農資企業(yè)發(fā)現，零售店的總銷量很難增加，如果某個品牌銷量增加，通常意味著另一個或多個品牌的銷量下降。人情社會決定了零售店很難把別人的客戶拉過來，即使某個大型推廣活動拉過來一次，以后又很快回去了。
　　在農資電商地推中，最大的變化就是客戶數量（會員數）增加了，而且會員還相對穩(wěn)定，這就是突破人情社會的結果。云農場做得更徹底，它原來沒有人情圈子，甚至有些零售店過去不做農資，但憑著強大的地推能力，很快與農戶建立了商務關系。有人可能會問，農資企業(yè)過去也做促銷，為什么沒破解人情圈子呢？過去農資做促銷時，短期內在一定范圍內破解了人情圈子，但推廣隊伍離開后，又回歸了人情圈子。
　　電商很重視客戶黏性，所謂黏性，就是只要有一次商務關系，就能夠保持持久的聯(lián)系。當人情關系破解后，能夠與農戶保持持久的關系。

文/《農資與市場》 劉春雄

有道理.

但產品質量還是很重要的。沒有好的質量就沒有好的市場。