如何破解農資經銷商目前的經營之惑？

文/董鵬

       農資營銷效益的好壞，不僅僅是農資產品和農資市場把握等方面的問題，農資經銷商在融資環(huán)節(jié)如何做好做活，對農資經銷效果也有很大的關系。一個成功的農資經銷商，不可能不慎重對待農資融資。農資融資，就是籌措農資經銷資金。在農資經銷過程中，無可避免地都需要通過一定的方式籌措資金，解決農資營銷過程中的資金周轉問題。農資經銷商科學有效融資，可以降低銷售成本，擴大營銷覆蓋面，提高經銷商的經銷信譽，以最低成本獲得最大效益。農資經銷商融資是一門技術活。筆者站在一個局外人的角度，認為農資經銷商融資，有以下幾個渠道。
       農資經銷商融資，按照融資方向來劃分，有四條途徑。
       一是向銀行貸款。這是最常用最傳統也是使用得最多的辦法，無須贅述。但是，向銀行貸，手續(xù)較多，有一定的抵押、限額等要求，對一些規(guī)模較小的農資經銷商急需資金周轉，往往不能保證及時到位。
       二是向民間集。這也是農資經銷商融資的一種手段。借錢周轉，臨時應急，對于人脈資源豐富的經銷商來說，偶爾為之，是可行的。但如果長期要靠借錢做生意，也是不現實的。加之農資經銷資金占用量大，周轉周期長，民間借貸的信譽要很高，才能融資到位。當然，在某些大宗農資的經銷過程中，采取合伙的辦法籌集資金，也是可行的。
       三是向農資生產廠家賒。這種方式就是農資生產廠家先供貨，經銷商賣出去之后再給錢，這其實就是代銷。這種方式就有一個利益分配的問題，因為在這里，實際上的成本是生產廠家在負擔，資金壓力和風險由生產廠家在承擔，所以在利潤分配上，經銷商應該為生產廠家著想，主動自覺讓利、降低營銷風險、講究信譽，確保資金及時回籠。
       四是向客戶預售。這種融資方式，在農資冬儲過程中用得較多。根據農資使用情況和來年農資市場行情，由農資經銷商根據用戶需要，進行農資預售。預售款及時交付農資生產廠家，確保廠家的生產計劃有序進行。這種融資方式，存在兩方面的工作要處理好。一是要與農資用戶講清楚農資產品的價格、品質、適用性等問題，確保農資對于用戶來說用得上，以減輕農戶不必要的損失和麻煩。這里對產業(yè)發(fā)展方向也有一定的能動作用，即農資的使用可以引導農產品的生產。二是要及時按照農資生產廠家的要求，將預售款項準備到位。因為這其中牽涉到一個利率和利益分配的問題，既是對農戶負責，又是對農資生產廠家負責，同時對經銷商的經銷道德也是一種考驗。
       農資經銷商融資，按照運作技術來分，有四種方式。
       一是上市。這是一種高級的融資途徑，對企業(yè)的要求較多、較高，現階段能夠上市融資的農資經銷商不多，但根據農資物流、倉儲業(yè)的發(fā)展，農資營銷作為營銷系統中的一個環(huán)節(jié)，參與到上市過程中，也不是不可能的事情。上市，是農資經銷商融資的一個方向。
       二是企業(yè)債券。發(fā)行企業(yè)債券，也是一種融資方法，對于農資經銷商來說，也和上市一樣，是一個方向。說到底，發(fā)行企業(yè)債券，就是向員工借錢，對于企業(yè)集團也是一條融資渠道。
       三是捆綁合作。這一融資方式，主要是指農資經銷商之間合作，或農資經銷商與相關聯的產品經銷渠道之間的聯營與合作。通過捆綁合作，可以增強經銷實力，增加市場份額，提高經銷信譽，開拓經銷渠道。在農資經銷渠道扁平化的趨勢下，農資經銷實現轉型，聯合捆綁經營既是應對風險的手段，也是拓寬融資渠道的有效方式。
       四是產銷對接。農資經銷商本是渠道內的主體，終極目的還是使農資產品從生產到應用于農業(yè)生產服務，所以，做好農資產品的產銷對接，發(fā)揮渠道的作用，也是解決農資經銷環(huán)節(jié)融資困難的一種方式。當前，農資的測土配方施肥，農產品產供銷一條龍服務，農資生產廠家和農產品生產者的聯合生產經營等，都是農資產銷對接的表現形式，農資經銷商應該主動把握其中的關鍵，做好服務工作。
       農資經銷融資，按照資金來源來分，有四種來源。
       一是國家補貼�，F在，國家的惠農政策，很多是通過農資這條渠道實現的。能夠享受到國家補貼，既是農資產品的優(yōu)勢，也是農資經銷商的信譽，還是減少資金占用量的有效途徑。實際上，某一農資產品如果能夠進入國家補貼目錄，農戶購買該產品能夠享受補貼，是一件多贏的事情。而爭取國家補貼，離不開農資經銷商的努力，對于生產廠家環(huán)節(jié)，產品推向市場，獲得市場認同，需要農資經銷商的經銷；對于農資產品用戶，能否獲得國家補貼，也需要農資經銷商對產品的積極推介、指導和服務；對于農資經銷商本身，能夠經銷國家補貼產品，是一種資格，也是解決資金占用的一條途徑。
       二是財政貼息�，F在，很多地方政府為了保證農業(yè)生產所需農資供應，采取財政貼息的方式對農資冬儲進行補助，以解決農資儲備不足的問題。在這個環(huán)節(jié)，如何來爭取農資的財政貼息，實際上也成了農資經銷商融資的一個方向。
       三是廠家鋪底。對于某一農資新產品推向市場，在市場情況不明的情況下，農資生產廠家往往也可以對產品經銷進行適當鋪底，以緩解經銷商的資金壓力和營銷風險，對農資的營銷促銷也是必要的。
       四是項目投資。近年來，國家對農業(yè)項目的投資力度很大，很多投資都是通過項目建設來實現的，農資經銷渠道同樣也有很多項目，比如土壤改良、地力結構改善、農資新產品新技術推廣，等等，這些項目建設，都需要投資來拉動。爭取到農業(yè)項目，就是爭取到了惠農資金，農資經銷商應該從政策方面著力，多渠道解決融資問題。
       農資經銷商融資策略很多，做好農資融資，筆者認為，要從以下幾個方面發(fā)力。
       一是把握政策�，F階段，一些農資經銷商取勝的捷徑仍然是對政策的把握。產業(yè)發(fā)展政策、區(qū)域產業(yè)發(fā)展方向、國家宏觀調控政策等，這些政策導向雖然看起來很大很遠，但實際上影響著區(qū)域或者行業(yè)市場，對農資經銷來說，產業(yè)政策當中，也存在著很多融資的機遇，如政策性補助和資金等，而且對農資經銷商的融資影響也是無所不在。所以，農資經銷商必須把握政策，從政策上找商機、找市場，主動尋找政策當中的融資信息，以最低的成本和風險謀取最大的效益和農資融資安全。
       二是講求信譽。農資經銷商融資能不能成功，說到底，關鍵是信譽問題。不講信譽，銀行、廠家、用戶、所有的融資渠道都是反感的。所以，農資經銷商必須認真對待自己的信譽，視信譽為經銷的生命。要通過農資技術推廣、產品推介等提高經銷能力，通過提供優(yōu)質的售后服務穩(wěn)定農資市場份額，通過加強與農資生產廠家、農資科研機構的良性互動與合作來確保產品的質量；以信譽求生存，以信譽求市場，以信譽求發(fā)展。特別是在與相關的金融機構合作時，一定要講求信譽，這樣才會有借有還，再借不難。絕不能投機取巧、騙款騙貸、不講信譽，而使自己陷入融資死胡同。
       三是盤活資源。無論是單一的農資產品營銷還是多產品的復合營銷，盤活各類資源都是必要的。資源就是資金，要解決融資問題，其實盤活資源也是減輕資金壓力的途徑。農資營銷盤活資源，對所占有的農資資源可以采取試用、租賃等方式，發(fā)揮資源效率，解決融資問題。同時，還可以開展以舊換新等方式，盤活農資資源，減輕資金占用壓力，實現資源的有效利用。
       四是做活營銷。農資融資的目的是通過農資產品營銷而獲利，做活營銷是使農資經銷商立于不敗之地的關鍵。農資經銷商做活營銷，應該跳出農資經銷做農資經銷的思維模式，要將農資經銷放在農產品生產經營過程中來思考，將農資營銷與農產品營銷等結合起來思考，延伸農資營銷鏈條，如通過提供種子、農藥、農肥和農機服務等方式，獲得農產品，通過農產品經營交易獲取資金再解決下一生產年度的農資儲備問題等；要拓寬農資營銷面、創(chuàng)新營銷手段，將農資定位與各類農產品生產環(huán)節(jié)，不局限于大宗傳統的農產品，使農資營銷隨著現代農業(yè)的發(fā)展而得到發(fā)展。
       五是創(chuàng)新發(fā)展。無論融資如何科學、渠道如何暢通，最終農資經銷融資還是要靠創(chuàng)新來求得發(fā)展。農資經銷商創(chuàng)新發(fā)展，既要在融資上做文章，也要在農資產品、經銷方式、農資售后服務、農資市場拓展包括農資轉型升級等方面出思路，才能真正求得發(fā)展。要積極主動參與農資科研，推進農資科技成果和農資應用新技術的推廣和轉化，提高農資產品的科技含量和實用性，從而提高農資使用者的購買熱情，達到加快資金回籠減輕融資周期的目的。農資經銷商只有通過創(chuàng)新思維，才能找到適合自己的營銷方式和途徑；只有通過創(chuàng)新，才能有更好的產品、更好的技術、更好的融資途徑來搞好服務，滿足農產品生產市場需求，最終獲得農資經銷利益。