400萬(wàn)零售大佬為何下定決心不再賒銷？

我們的資源、精力和實(shí)力都有限，我們只找關(guān)鍵農(nóng)戶群體突破，我們只為會(huì)員提供更好的服務(wù)，不是所有的農(nóng)民都是我們的客戶，也不要試圖做好所有農(nóng)民的生意，搞定我們能搞定的就好，服務(wù)我們能服務(wù)的就好。

上個(gè)月，在一個(gè)合作零售商家里，我和他探討如何由賒銷轉(zhuǎn)為現(xiàn)款經(jīng)營(yíng)。

該零售商生意做的很好，年銷量400萬(wàn)左右，技術(shù)水平過(guò)硬，在當(dāng)?shù)睾苡袡?quán)威性和影響力。
聊了很久，泡沫星子吐了一大堆，零售商不緊不慢地提出質(zhì)疑：我們做不到的，有些農(nóng)戶是不愿意現(xiàn)金來(lái)買的。

我反問(wèn)：為什么要所有農(nóng)戶都愿意呢？

零售商顯然一時(shí)沒聽明白我的話，我接著說(shuō)：剛才我們交流了，你現(xiàn)在大概做了400個(gè)農(nóng)戶的生意，如果通過(guò)現(xiàn)款經(jīng)營(yíng)的辦法你能做到600-800個(gè)農(nóng)戶了，你還在乎有50個(gè)農(nóng)戶不愿意現(xiàn)金來(lái)買嗎？為什么一定要只盯著那400個(gè)原有的農(nóng)戶呢？
零售商若有所思，我繼續(xù)說(shuō)：農(nóng)民一定是有不同類型的，我們賒銷轉(zhuǎn)為現(xiàn)款經(jīng)營(yíng)，把價(jià)格降下來(lái)了，把服務(wù)提高了，把環(huán)境搞好了，把會(huì)員抓起來(lái)了，把宣傳做到位了，有一部分農(nóng)民是愿意接受的，有一部分農(nóng)民是受親朋好友影響的，有一部分農(nóng)民是搖擺不定持觀望態(tài)度的，有一部分農(nóng)民是打死他也不愿意的，你說(shuō)我們要做那一部分農(nóng)民的工作？你說(shuō)我們一定要放棄哪一部分農(nóng)民？

事后，我們團(tuán)隊(duì)分組對(duì)該零售商輻射區(qū)域7個(gè)村莊做了一個(gè)隨機(jī)調(diào)查，陌生拜訪了100多戶，設(shè)計(jì)了7個(gè)有關(guān)賒銷與購(gòu)買習(xí)慣的問(wèn)題，收回了64份有效調(diào)查問(wèn)卷，并進(jìn)行了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。

其中有一個(gè)問(wèn)題是：你為什么不愿意現(xiàn)金購(gòu)買？即農(nóng)民為什么要賒欠，我把統(tǒng)計(jì)結(jié)果附上：

50%：現(xiàn)金和欠款一樣，我為什么要現(xiàn)金？

17%：大家都是欠款，我為什么要現(xiàn)金？

27%：用你的藥出來(lái)問(wèn)題怎么辦？

6%：家里在做房子、娶兒媳婦、買車…

另外一個(gè)問(wèn)題是：你在什么情況下愿意現(xiàn)金購(gòu)買？

只有8%的農(nóng)民明確表示在任何情況下都不愿意現(xiàn)金購(gòu)買。

調(diào)查結(jié)果也印證了我和零售商上面談話的觀點(diǎn)：
我們的資源、精力和實(shí)力都有限，我們只找關(guān)鍵農(nóng)戶群體突破，我們只為會(huì)員提供更好的服務(wù)，不是所有的農(nóng)民都是我們的客戶，也不要試圖做好所有農(nóng)民的生意，搞定我們能搞定的就好，服務(wù)我們能服務(wù)的就好。

用互聯(lián)網(wǎng)的話來(lái)說(shuō)：不要強(qiáng)求不喜歡你的人喜歡你，讓喜歡你的人更喜歡你。

作為一個(gè)農(nóng)資零售商，面對(duì)的農(nóng)民群體數(shù)量是龐大的，而且，現(xiàn)在的農(nóng)民結(jié)構(gòu)也正在不斷發(fā)生改變。

我們真正需要搞清楚的是：
我們想做哪些農(nóng)戶群體的生意？我們想服務(wù)好哪些農(nóng)戶群體？我們希望滿足哪些哪些農(nóng)戶群體的需求？

看過(guò)一個(gè)農(nóng)資媒體的調(diào)研數(shù)據(jù)，農(nóng)戶的需求呈現(xiàn)2:4:4分布，即20%的農(nóng)戶是高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品的需求者，重視產(chǎn)品質(zhì)量，40%的農(nóng)戶是中質(zhì)中價(jià)產(chǎn)品的需求者，40%的農(nóng)戶是價(jià)格敏感型消費(fèi)者，對(duì)品質(zhì)不敏感，而對(duì)價(jià)格高低十分在意。

所以，農(nóng)戶是分類別的，不同農(nóng)戶的需求是不一樣的，你的經(jīng)營(yíng)定位會(huì)決定你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)決定你所能滿足農(nóng)戶的需求。

有這么一條營(yíng)銷法則：首先你無(wú)法滿足所有消費(fèi)者的需求，其次你無(wú)法滿足消費(fèi)者的所有需求。

因此，你沒有辦法改變你的客戶，但你完全可以選擇你的客戶，并非所有的農(nóng)戶都是你的客戶，并非客戶所有的需求你都能滿足。

不錯(cuò)的分析，

頂樓上的

不錯(cuò)哦

說(shuō)的太好了