趙先生，你不是我，你根本不理解我為什么要賒銷！

前天看到趙先生不賒銷的文章（《為什么要現(xiàn)款銷售？》）在朋友圈引起不小反響，在下讀后實(shí)在欽佩先生文筆才華，但有些觀點(diǎn)卻不敢茍同。故在下不才也與大家聊聊賒銷話題，如有紕漏不妥之處歡迎大家及趙先生批評(píng)指正。

從文章中不難看出趙先生是以經(jīng)銷商的角度寫的這篇文章，而我今天站在零售商的角度談?wù)勎业挠^點(diǎn)。首先我不否定現(xiàn)款銷售是不好的，每個(gè)人生意人的希望做現(xiàn)款不賒銷，我也不列外。不賒銷的好處人人都知道，在此無(wú)需多言。但問(wèn)題的焦點(diǎn)是怎樣做到不賒銷。我相信中國(guó)很多農(nóng)資經(jīng)銷商，零售商已經(jīng)做到了不賒銷，但更多的還是在做賒銷，包括我及趙先生。

趙先生說(shuō)現(xiàn)款可以提高銷售額。但前提是你憑什么讓人給你做現(xiàn)款，大家都知道現(xiàn)在同質(zhì)化產(chǎn)品太多。沒(méi)有誰(shuí)的產(chǎn)品能做到無(wú)可代替，那么在此情況下只能從政策上下功夫。什么旅游，贈(zèng)品，優(yōu)惠，返利什么的。但我們零售商也不是傻瓜，如果我賣不出去的貨你再大的優(yōu)惠我也不會(huì)要。沒(méi)有人會(huì)沖著優(yōu)惠提前打款進(jìn)一批自己不一定賣的出去的東西。同理農(nóng)民也一樣，如果我給農(nóng)民需要的東西做優(yōu)惠，他們就買賬，不需要的他根本就不會(huì)有興趣。反過(guò)來(lái)說(shuō)，我給經(jīng)銷商現(xiàn)款的一定是我有把握賣的出去的。即使沒(méi)有活動(dòng)優(yōu)惠，我也能賣的出去。而且總量不會(huì)有太大的變化。比如一款殺蟲(chóng)劑，我一年賣一百件，經(jīng)銷商不做活動(dòng)我可以賺兩萬(wàn)元，做活動(dòng)我可以賺兩萬(wàn)五千元。區(qū)別就如此而已，跟銷量無(wú)關(guān)。就像一農(nóng)戶需要五噸化肥，他不會(huì)因?yàn)槲矣袃?yōu)惠買十噸。所以說(shuō)以做活動(dòng)優(yōu)惠的方式達(dá)到現(xiàn)款，只能可以把一些生意前提做了，跟提高銷售額沒(méi)有太多的關(guān)系。

趙先生說(shuō)現(xiàn)款可以提高資金利用利，這是毋庸置疑的。但說(shuō)賒銷年底收款容易扯皮就夸張了。雖然總有一些扯皮難纏之人，賬不好收。但絕大多數(shù)都是講信用的，在這個(gè)圈子混自然要遵循里面的規(guī)則。除非想退出這個(gè)行業(yè)。就那些扯皮之徒而言，你賒銷給他尚且如此，難道你要他現(xiàn)款他就會(huì)利落痛快，我看未必吧。

趙先生說(shuō)現(xiàn)款可以增進(jìn)彼此的信任度。我倒認(rèn)為賒銷才是信任的表現(xiàn)�，F(xiàn)款生意是錢貨兩清，互不相欠，哪來(lái)的信任與感情。賒銷就不同了，賒方會(huì)信任欠方不會(huì)拖皮，不會(huì)賴賬。銷方同樣會(huì)相信賒方產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)錢。當(dāng)一年下來(lái)清賬時(shí)，雙方會(huì)相互表示感謝，自然感情積累增加。如果現(xiàn)款那就是首先賣方不信任買方的表現(xiàn)。而買方也會(huì)有所擔(dān)心，零售商會(huì)擔(dān)心你的市場(chǎng)保護(hù)，農(nóng)戶會(huì)擔(dān)心你的品質(zhì)。如果是賒銷這些我就不會(huì)擔(dān)心，既然你貨壓在這里，我還憑什么不相信你。

趙先生說(shuō)現(xiàn)款可以提高影響力。其實(shí)趙先生弄反了，應(yīng)該是有影響力了才敢或可以做現(xiàn)款。在大家都在做賒銷的時(shí)候，誰(shuí)敢一開(kāi)張就說(shuō)不賒銷，人家憑什么鳥(niǎo)你。如果你經(jīng)過(guò)多年的品牌營(yíng)銷，這品牌是你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也是你個(gè)人的技術(shù)和人格魅力。達(dá)到一定影響力時(shí)，再轉(zhuǎn)型做現(xiàn)款，或許并無(wú)可能。最后關(guān)于藥害的事情，我覺(jué)得跟賒不賒銷并沒(méi)有多大的關(guān)系，如果是你的責(zé)任，即使你做現(xiàn)款也逃不了干系。如果是農(nóng)戶的責(zé)任，即使他欠我的錢也不會(huì)無(wú)理取鬧，畢竟此事了關(guān)鍵還是看責(zé)任在哪方，而不是錢在誰(shuí)手里。

其實(shí)我說(shuō)這么多也并不是故意與趙先生抬杠。趙先生說(shuō)的現(xiàn)款經(jīng)營(yíng)是我一直的追求。但在人人賒銷的大環(huán)境下說(shuō)杜絕賒銷其實(shí)多少有些不切實(shí)際。畢竟每個(gè)市場(chǎng)的牛人都很多，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)鶴立雞群獨(dú)霸一方。就像我們這里加入某圈的零售商，本來(lái)人家已經(jīng)很牛，現(xiàn)在又傍上大樹(shù)。即使這樣，他們還會(huì)再租一間店面進(jìn)行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)。用兩條腿走路，幾十年的賒銷模式不是說(shuō)改變就改變的。

寫這篇文章的目的我并不是說(shuō)賒銷是好的�，F(xiàn)款經(jīng)營(yíng)是我們每個(gè)農(nóng)資人的追求，但是在不可以做現(xiàn)款的情況下，我們應(yīng)該想辦法怎樣減少賒銷額度，避免死賬壞賬的發(fā)生。而不是一刀切一下子就拒絕賒銷。比如我們可以通過(guò)促銷優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)款，又比如進(jìn)行賒銷與現(xiàn)款兩種價(jià)錢鼓勵(lì)農(nóng)戶現(xiàn)款。但具體情況具體分析，大家在追求現(xiàn)款的路上自然有不同的困難和方法，都會(huì)因人而異，這里無(wú)法概述。我認(rèn)為突出現(xiàn)款，合理賒銷不是病態(tài)經(jīng)營(yíng)。有的農(nóng)戶真有困難需要我們關(guān)照，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的我們不可能無(wú)動(dòng)于衷拒人于千里之外，所以我覺(jué)得沒(méi)必要談賒變色無(wú)限夸大。畢竟誰(shuí)都有需要?jiǎng)e人幫一把的時(shí)候。

頂一下