火熱與平淡： 致無處安放的展會(huì)

復(fù)合肥等新型肥料企業(yè)是展會(huì)的�？停�因?yàn)樾枰�展示形象，需要營銷。

但是展會(huì)經(jīng)濟(jì)越來越平淡，已經(jīng)是不爭的事實(shí)。原因也很簡單：經(jīng)過數(shù)年的開墾，草莽時(shí)代的市場(chǎng)拓荒已經(jīng)結(jié)束，對(duì)于經(jīng)銷渠道而言，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)沒有空白市場(chǎng)，需要的是增加渠道的利用率以及渠道的黏性；由于產(chǎn)品的百花競放，產(chǎn)品來源增多，很多經(jīng)銷商也不再將展會(huì)作為尋找產(chǎn)品的平臺(tái)了。

雖然展會(huì)經(jīng)濟(jì)漸弱，但是仍然不失為一個(gè)較好的平臺(tái)，否則一個(gè)企業(yè)如何構(gòu)建大場(chǎng)景的競合空間？特別是今年業(yè)內(nèi)情況復(fù)雜，暗流涌動(dòng)，雖然表面上不顯，但是頗有幾分驚心動(dòng)魄的味道。一方面是糧價(jià)下跌，農(nóng)民投入謹(jǐn)慎，一些產(chǎn)品遇冷；另一方面企業(yè)都在拼命積攢自己的優(yōu)勢(shì)，以期拉開距離或者跟上隊(duì)伍。

這樣的撕扯間，就有兩個(gè)分裂，一方面企業(yè)想找合適的展示平臺(tái)，另一方面又不想?yún)⒓映Ｒ?guī)的展會(huì)。

專業(yè)展會(huì)頻頻遇冷
3月底，中原肥料雙交會(huì)召開，這個(gè)已經(jīng)成功舉辦了12屆的區(qū)域展會(huì)，雖然依舊企業(yè)眾多，但是我們發(fā)現(xiàn)今年的參展企業(yè)以河南企業(yè)為主。往來的經(jīng)銷商也不復(fù)前幾年比肩接踵的盛況。

盛會(huì)的流水席，或許盛放之后就是今天的模樣？

好幾家�？投家呀�(jīng)不見蹤影，難道是對(duì)于河南市場(chǎng)不再重視？顯然不是。像史丹利、金正大這些標(biāo)桿企業(yè)當(dāng)然不會(huì)缺席，史丹利仍然是大特展，而金正大稍顯低調(diào)今年參展的是奧磷丹品牌，占了兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位的位置，據(jù)市場(chǎng)部介紹，今年奧磷丹參展是因?yàn)槭袌?chǎng)需求。

那么，為何企業(yè)參與度并不高？紅四方農(nóng)化三公司營銷總監(jiān)梁凱認(rèn)為，企業(yè)參展是為了展示形象，擴(kuò)大影響力。更深層次的原因是這個(gè)區(qū)域?qū)⑹瞧髽I(yè)要重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域。今年河南市場(chǎng)的環(huán)境很好，農(nóng)資打假的力度很強(qiáng)，今年截止到3月份紅四方在河南的銷量比去年同期要好得多。梁凱表示，今年大多企業(yè)將精力更多地投駐市場(chǎng)，都沉下去了，更加強(qiáng)調(diào)在市場(chǎng)上的精耕細(xì)作，都在默默地做市場(chǎng)。就展會(huì)而言，不可否認(rèn)展會(huì)在公司的地位是越來越低了。

的確，當(dāng)展會(huì)招商的效果幾乎殆盡的時(shí)候，展會(huì)就需要改變。當(dāng)展會(huì)成了展示和交流平臺(tái)的時(shí)候，就要強(qiáng)調(diào)交流的暢通和形象展示的個(gè)性化。

新都化工副總裁劉曉霞表示，在展會(huì)上其實(shí)企業(yè)有一些東西是展示不出來的，展臺(tái)的高大上并不一定能反應(yīng)什么問題，自己的經(jīng)銷商也不會(huì)因此高看自己一眼；現(xiàn)場(chǎng)噪雜的環(huán)境也會(huì)給交流打折扣。劉曉霞認(rèn)為，展會(huì)經(jīng)濟(jì)走到目前是一種進(jìn)步，畢竟化肥展會(huì)和汽車不一樣，新品的展示不會(huì)引起那么大的反響和震動(dòng)。

其實(shí)，這個(gè)并不是個(gè)案，每個(gè)省的植保會(huì)也都是如此。轉(zhuǎn)型是必然。

以會(huì)議為主體的展會(huì)漸盛

與專業(yè)展會(huì)頻頻遇冷不同，以會(huì)議為主體的展會(huì)漸盛。

高逼格，專業(yè)性強(qiáng)，有意義的會(huì)議成了很多企業(yè)做展臺(tái)的首選。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，展會(huì)與企業(yè)要匹配。企業(yè)需要的是務(wù)實(shí)、匹配，在展會(huì)上展示最核心的東西，互動(dòng)交流。

3月，馬鈴薯產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展高峰論壇上，很多企業(yè)搭車做展臺(tái)，爭相交錢來做展臺(tái)。筆者很奇怪，他們?yōu)榈氖鞘裁�？才幾百人的�?huì)議值得這樣的投放嗎？有企業(yè)介紹，是因?yàn)槟繕?biāo)客戶精準(zhǔn)，因?yàn)檫@個(gè)專業(yè)的論壇能給企業(yè)給客戶帶來價(jià)值。

是這樣嗎？因?yàn)榫珳?zhǔn)，所以參加。筆者有些疑慮，或者是因?yàn)槊孀右膊灰欢ā?br />
在4月初的IFA同New Ag International主辦的第四屆緩控釋肥料和穩(wěn)定性肥料國際會(huì)議同樣火熱。幾個(gè)月前全球緩控釋肥料的領(lǐng)軍企業(yè)均已經(jīng)確認(rèn)贊助該會(huì)議。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)很多企業(yè)的展臺(tái)也很是熱鬧，鱗次櫛比的都是大企業(yè)。展位上也并沒有很多人，參與企業(yè)不知道收獲了什么，卻都是比較滿意。

當(dāng)然不止是上述的這些，單個(gè)會(huì)議的時(shí)候見到幾個(gè)企業(yè)的展臺(tái)，總覺得是偶然現(xiàn)象，并不能說明什么問題，但是偶然多了好像就必然起來了。都說風(fēng)起于青萍之末，大概就是了。以會(huì)議為主體的展會(huì)若一陣風(fēng)吹皺行業(yè)的一池秋水。

或許，對(duì)企業(yè)來說，付出多少不是最主要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品、企業(yè)與展會(huì)的定位、規(guī)格匹配。企業(yè)推出的產(chǎn)品和參與者能有更高的契合度，受眾更精準(zhǔn)。

對(duì)于參會(huì)者而言，愿意去掏錢去聽會(huì)、學(xué)習(xí)，也愿意順便看看大企業(yè)的風(fēng)向。能夠在一場(chǎng)專業(yè)的會(huì)議上學(xué)習(xí)，又能夠看到很多專業(yè)大企業(yè)的新品，是一件多么暢快的事。

當(dāng)然以會(huì)議為主體的展會(huì)，只能是小眾或者小型的，沒辦法邀約全行業(yè)的企業(yè)和全作物的使用者。或許，也正是專業(yè)才讓企業(yè)看重？那么，以后的專業(yè)展會(huì)怎么辦？

以后的專業(yè)展會(huì)該怎么辦

專業(yè)展會(huì)當(dāng)然還是有需求的，這個(gè)毫無疑問。存在即合理，不必多費(fèi)唇舌討論它的必要性。問題是會(huì)議的舉辦方該如何做才能更好地吸引客戶——企業(yè)和經(jīng)銷商，這個(gè)是大家需要探討的。

提高規(guī)格
提高規(guī)格，這樣講其實(shí)很奇怪，這個(gè)并不是筆者的本意，但是不停有企業(yè)在說這個(gè)問題。就像全國磷復(fù)肥會(huì)議一樣，據(jù)我們所知其門檻已經(jīng)不低，很多中小型企業(yè)并不能去參展，但是仍然有很多大企業(yè)說要繼續(xù)提高門檻。

有企業(yè)認(rèn)為，展會(huì)帶動(dòng)了一些小型企業(yè)，這樣對(duì)于大企業(yè)而言繼續(xù)參與的積極性就降低了，所以還是要提高規(guī)格。

也有經(jīng)銷商反映，與往年相比，今年的雙交會(huì)無論是規(guī)模還是形式都比往年冷清了很多，河南的化肥品牌雖然來了不少，但都以小廠家為主，不成氣候，產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)都差強(qiáng)人意，不能成為他選擇產(chǎn)品的依托。

其實(shí)作為會(huì)議主辦方也是兩難，世間安得雙全法，不負(fù)客戶不負(fù)卿。一方面是新晉企業(yè)想進(jìn)入展會(huì)來展示其產(chǎn)品和企業(yè)的愿望強(qiáng)烈，一方面是來自老牌強(qiáng)企和經(jīng)銷商提高門檻的呼聲高漲。

盛會(huì)的流水席誰都想?yún)⑴c，但是還是有個(gè)門檻會(huì)讓人更珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，除了饑餓營銷之外，也能起到凈化市場(chǎng)的作用，提高主辦方的公信力。

配套服務(wù)
展會(huì)的配套服務(wù)并不是指裝修呀，水電、潔凈之類的，雖然這個(gè)也是必須的。更重要的配套服務(wù)是給客戶帶來價(jià)值，也是展會(huì)引流的一個(gè)重要舉措。

很多參會(huì)人員對(duì)論壇、報(bào)告等這些對(duì)企業(yè)有指導(dǎo)性的、實(shí)際的東西比較看重。雖然目前免費(fèi)資訊滿天飛，但是自己發(fā)現(xiàn)的信息都是碎片化的，只能作為點(diǎn)子而無法成為策略。但是有主題的論壇就不一樣，能夠系統(tǒng)地講述一個(gè)問題，從而帶來一個(gè)思路的開拓。

對(duì)于學(xué)習(xí)，對(duì)于判斷風(fēng)向，很多人還是很在意的。有經(jīng)銷商的一句話，筆者深以為然。他說，他自己判斷不出來未來的趨勢(shì)，但是很多企業(yè)和很多專家應(yīng)該有這樣的能力，他多聽多看或者就可以找到適合自己的路徑。

對(duì)于企業(yè)而言，他們也愿意在專題會(huì)上分享自己的觀點(diǎn)，他們也都有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感，也愿意別人分享他們的成果，從而漸少行業(yè)試錯(cuò)的成本和機(jī)會(huì)。

遇冷的并不只是展會(huì)。
傳播的方式越來越多，微信朋友圈，APP，商城，免費(fèi)的資訊，海量的信息推都推不走，誰還會(huì)心心念念去要付費(fèi)的東西？當(dāng)你瀏覽著網(wǎng)上永不落幕的展會(huì)以及產(chǎn)品信息的時(shí)候，你還會(huì)專程一個(gè)地方一個(gè)地方的去參加展會(huì)？當(dāng)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)驟然而至，很多營銷方式不也都得隨之而變？

一位不愿透露姓名的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)向筆者表示，目前展會(huì)的問題是展會(huì)太多了，區(qū)域性的展會(huì)一個(gè)接著一個(gè)，大同小異的展會(huì)，企業(yè)也疲于應(yīng)對(duì)，所以只挑著重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)展會(huì)參與。目前很多小型企業(yè)參與性高漲，不過是想搏一搏，而未來幾年的市場(chǎng)才是真的殘酷，一定會(huì)有一批企業(yè)轉(zhuǎn)行。

該人士認(rèn)為，展會(huì)是由企業(yè)和經(jīng)銷商以及組織者共同參與的，僅僅提高門檻解決不了展會(huì)的問題，還需要有更多的內(nèi)在的東西來吸引廠商。

其實(shí)媒體也一樣，自媒體的火熱干掉了很多紙媒和電視媒體，很多曾經(jīng)煊赫一時(shí)的媒體不也面臨調(diào)整或者�？�的命運(yùn)？企業(yè)的代言人突然就被網(wǎng)紅干掉了，老產(chǎn)品被新產(chǎn)品迭代，老牌企業(yè)被生力軍超越……

若不轉(zhuǎn)型，不想著提高服務(wù)體驗(yàn)，不想著提高價(jià)值，誰又能收視長紅，誰又能領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年，誰又能偏安一隅？