為什么你的產(chǎn)品會滯銷?

回歸商業(yè)的本質(zhì)來談營銷，可能意義更大�；ヂ�(lián)網(wǎng)思維聽起來太炫，但只是不懂裝懂的大談“互聯(lián)網(wǎng)思維”，意義不大，抓住理論的本質(zhì)才是關(guān)鍵。

那么到底什么是互聯(lián)網(wǎng)思維呢？簡單理解就是要對傳統(tǒng)工業(yè)思維的顛覆。消費者已經(jīng)反客為主，擁有了消費主權(quán)，消費的需求升級對產(chǎn)品提出了更多的要求。其次，互聯(lián)網(wǎng)思維是一種商業(yè)民主化的思維。在互聯(lián)網(wǎng)的大時代下，消費信息越來越對稱，僅靠廣告引導(dǎo)已很難打動新時代下的主流消費群體，話語權(quán)逐漸從零售商轉(zhuǎn)移到消費者身上，消費者主權(quán)形成。再次，互聯(lián)網(wǎng)思維是一種用戶至上的思維。這種“用戶至上”不是你“不得不”的行為，必須是真誠的，在整個銷售鏈條中實實在在地體現(xiàn)出來的。

面對互聯(lián)網(wǎng)思維，即使產(chǎn)品暫時不會被互聯(lián)網(wǎng)所威脅，企業(yè)沒能夠做出多大的變革，也值得每個企業(yè)對自己的產(chǎn)品定位和銷售服務(wù)有一定的反思。說了這么多，就是我們要經(jīng)營好自己的“買賣”，這樣生意才能開展的好。本質(zhì)就是要用心的做好“買賣”，要誠信，不能糊弄消費者，更不能缺德。以下是雷哥具體的怎么去經(jīng)營好當(dāng)下“買賣”的一些市場策略。

產(chǎn)品定位，符合時代潮流的“大區(qū)隔”
做產(chǎn)品大區(qū)隔、大差異化很容易找概念，但不符合時代潮流，沒有高瞻遠矚的市場判斷的大區(qū)隔就是胡來。因而對產(chǎn)品定位需要勇氣和智慧，產(chǎn)品定位的大差異要根據(jù)時代的發(fā)展和主流消費群體的變化，敢于大膽的重新定義行業(yè)。

現(xiàn)身說法，2015年，筆者根據(jù)移動互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢和年輕消費群體的崛起，在秉承傳統(tǒng)書法藝術(shù)根基的基礎(chǔ)上，通過移動互聯(lián)網(wǎng)道的傳播，將書法定制、簽名設(shè)計、書法促銷品等與新型的營銷方式結(jié)合，成就了互聯(lián)網(wǎng)第一書法品牌“萌書法”。作為一個充滿時代感的書法品牌，“萌書法”不到一年時間，讓不少愛好書法的年輕群體愛上了這個品牌，并通過口碑營銷，獲得了不俗的成績。這就是與傳統(tǒng)的大區(qū)隔，把握了時代的機遇和工具化的有效運用。

當(dāng)然回歸本質(zhì)還是要作品好，然后是新型的營銷發(fā)力。
再談快消品領(lǐng)域。酒水文化主要是“賣歷史”的文化，很少有企業(yè)敢于挑戰(zhàn)，把歷史的悠久大逆轉(zhuǎn)為青春的時尚。第一個做的，著實需要勇氣，同時也是基于對當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)消費習(xí)慣、潛在主流消費群體的變化的深入調(diào)研和把握。

被譽為“中國第一時尚白酒”、“潮酒引領(lǐng)者”的“我是江小白”酒，是江小白酒業(yè)不拘泥于千篇一律的歷史文化訴求，推出的一款青春小酒，定位時尚青春群體，富含時代感和文藝氣息，符合了80、90后消費人群的需求。

在面對白酒白熱化競爭的寒冬季節(jié)，主要靠線下餐飲渠道銷售的江小白，因為人性化的設(shè)計理念著實火了一把。產(chǎn)品創(chuàng)意有賣點，能與消費者產(chǎn)生積極互動，線下促銷活動也圍繞“互動”設(shè)計，諸如“我們約酒吧 ”新穎獨特。他們在認(rèn)真的讀懂年輕人的飲酒習(xí)慣和心理需求，并去竭力的滿足他們的喜好，與他們真誠互動。

大差異化并不是和消費者需求完全脫節(jié)，只是他們發(fā)現(xiàn)了別人沒有重視、沒去做，但可以好好經(jīng)營的事。從營銷的角度，諸如三只松鼠、萌書法等品牌，都是在和年輕人互動、制造樂趣。

利用新工具，表達鮮活的當(dāng)代人文、樂趣
以前，企業(yè)離消費者較遠，除了產(chǎn)品包裝的聯(lián)系電話和網(wǎng)址外，與消費者直接溝通的機會很少，企業(yè)了解信息多通過經(jīng)銷商的二次獲得，難以得到市場 “真實、深度”的聲音。今天，面對消費群體的升級和服務(wù)的高要求，企業(yè)必須離消費者更近、更柔和。這就要求企業(yè)必須利用互聯(lián)網(wǎng)思維與消費者產(chǎn)生更多的互動反饋，于是很多企業(yè)通過微博、微信參與主流群體的直接溝通，但同時出現(xiàn)的問題也很多。

微信、微博成為形式的應(yīng)付，開通了卻沒有持續(xù)更新對消費者有幫助的內(nèi)容，更多成為消費者投訴的渠道，但反饋效果卻不理想。有的企業(yè)每天發(fā)一些心靈雞湯、笑話應(yīng)付了事，消費者投訴用行話搪塞，也沒有有效跟進接服務(wù)，反而得到了消費者的反感，也傷害了品牌。

沒有達到與消費者互動，更好服務(wù)的目的。這一點，小米公司董事長雷軍的做法，值得大家學(xué)習(xí)。通過微博與消費者互動，得到信息反饋；從而修正產(chǎn)品，滿足了大部分消費群體的產(chǎn)品體驗要求同時；也讓消費者快捷的了解到產(chǎn)品信息，形成溝通粘度，培養(yǎng)了用戶的忠誠。新媒體需要做，要做就做好，要不就別做。

用戶是你的衣食父母，怎敢怠慢？
郭德綱反復(fù)強調(diào)：聽眾是他的衣食父母，向他們致敬。我們做“買賣”的，顧客、用戶又何嘗不是呢？

筆者走訪南方市場時，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“菜籃子”專業(yè)蔬菜銷售店，生意很好。蔬菜保證新鮮，顧客挑揀產(chǎn)品時店主不厭煩，零頭抹零不收，經(jīng)常搭贈小蔥、辣椒等季節(jié)性贈品；顧客要購買的饅頭保證是熱的，購買的肉、魚產(chǎn)品，店主免費幫清理、切除，甚至教會做菜的方法……雖然有的價格比超市的還貴一點，但因為服務(wù)的周到、便捷，很多人都愿意來這兒買菜。有的顧客忙，打個電話可以送貨上門；對附近租戶人家，提供有免費開水等，能夠滿足消費者的各種要求，培養(yǎng)了一批穩(wěn)定的客戶群。這樣的“菜籃子”，一天的營業(yè)額少則幾千大則幾萬元。

再想一想我們的終端，很多店內(nèi)正規(guī)化是有了，但與消費者的斤斤計較導(dǎo)致購物的不愉快，也會被消費者放棄。其實，年輕的消費者不太在意價格，關(guān)鍵是贏得尊重，購物又要有附加的服務(wù)，能解決其購物消費的便利性，顯然這些“菜籃子”店可以滿足，所以他們的生意很好。小店如此，大中型企業(yè)更需要反思，你們的產(chǎn)品很好，為什么賣不好？

發(fā)現(xiàn)、滿足潛在需求是不變的法則
無論什么好的營銷方式，新穎策劃的推出，都抵不住競爭對手的跟隨。營銷方式，產(chǎn)品亮點似乎經(jīng)不住時間的打磨，今天的創(chuàng)新者可能在一年的時間內(nèi)呈現(xiàn)出數(shù)十上百甚至更多的類同者，營銷始終在變動中生存、發(fā)展。今天你為客戶提供了兩項附加服務(wù)，明天競爭對手就能創(chuàng)造出三種搶占市場，這都是發(fā)展的規(guī)律，營銷市場很難一枝獨秀。

我們可以做的最終是挖掘和滿足消費者的需求，這是永遠不變的市場規(guī)則。滿足客戶的需求，提供更為優(yōu)質(zhì)的體驗，想在客戶的前面，就會涌現(xiàn)出更多的銷售機會。例如三只松鼠，賣高品質(zhì)堅果，提供開果器、果殼袋等人性化的服務(wù)，發(fā)現(xiàn)、滿足了客戶需求并跑在了前頭，值得其他行業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)。發(fā)現(xiàn)和滿足他們的潛在需求，這些都是機會：讀懂了消費者，消費者才能和品牌產(chǎn)生共鳴，生意自然會提升。

產(chǎn)品為王時代，好產(chǎn)品要自己會說話。
現(xiàn)在真的是產(chǎn)品為王的時代，很多互聯(lián)網(wǎng)品牌的強勢發(fā)展，不僅僅是營銷做的好，我看更多的是產(chǎn)品自身有優(yōu)勢。

三只松鼠除了特色的服務(wù)和人性化的互動外，產(chǎn)品自身的設(shè)計風(fēng)格，良好的產(chǎn)地和口感，才是競爭的王牌利器。

黃太吉宣傳再好，如果產(chǎn)品不好吃你真的會說好嗎？你真的會支付那個超越普通煎餅果子好幾倍的價格嗎？

小米手機僅僅是跟風(fēng)嗎？因為它良好的配置和高性價，才會有這么多米粉吧？

產(chǎn)品為王時代，產(chǎn)品才是最好的營銷，企業(yè)不要對產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計太簡單同質(zhì)化，把大部分費用投入到概念、廣告、營銷上，沒有好產(chǎn)品，沒用！產(chǎn)品不行，皆為徒勞！（劉雷）