農資經銷商一定要借力互聯網快速實現三大轉變

互聯網是一場革命，從十五年以前開始，幾乎在每個傳統工業(yè)界都引起了重大的改變，現在幾乎沒有哪個行業(yè)是不受互聯網影響的。2015年是農資行業(yè)關注度最高、活動最多、行動最多、參與度最高、影響最大、通過互聯網產品銷售最多的一年，所以，2015年被稱為農資行業(yè)互聯網電商元年。很多人說2015年農資互聯網、電商只不過是一陣風，一個噱頭，2016年一切將回到原點，回到理性，似乎農資互聯網電商只不過是“過眼云煙”，本人對此觀點持堅決否定態(tài)度。農資互聯網、電商不僅僅是一種工具，更是一種全新的商業(yè)模式與思維方式，是借力互聯網對過去傳統農資商業(yè)模式的升級或革命，2016年農資互聯網不僅不會放慢步伐，真正借力互聯網轉型的分水嶺將拭目以待。

我相信眾多的農資經銷商朋友已經參與到農資互聯網中，強烈的體驗與感受到了，你們才是農資互聯網的參與者與主導者，也是重要的推動者和紅利受益者。

農資互聯網經過一年多的發(fā)展，今天，已經到了需要認真思考互聯網究竟給我們經銷商朋友帶來了哪些影響和變化的時候，或者說，農資經銷商要借力互聯網、電商實現哪些轉變？本人認為，農資經銷商要借力互聯網實現以下三大轉變：

一、P2P時代的到來，農資經銷商一定要深刻理解“連接”的真諦
正如紅杉資本沈南鵬所說：“到2020年，將會有100億部手機被無線互聯網連接在一起，相當于全球的總人口數�；ヂ摼W所做的就是將人連接在一起，但這是傳統的理解；如今的互聯網還有更深層次的作用，它不僅建立了人與手機、人與PC端網站的聯系，更促進了人與人的交流。從某種意義上來講，互聯網革命帶來解放生產力的作用。我們稱之為P2P時代的到來，P2P就是把每個人的生產力都釋放出來，這對于社會進步有重要意義。”

連接的本質就是用戶思維，先建立關系，用戶≠客戶，花錢的用戶=客戶，騰訊微信用戶近7億人，QQ用戶近4億人，還有游戲是免費玩的，隨便玩，但是，如果你要做大哥，你就得花錢買裝備，否則，你憑什么勝我，這就是騰訊的“連接戰(zhàn)略”。你不花錢，你是用戶，你花了錢，你就成了客戶。用農村土話來講，就是一個“放水養(yǎng)魚戰(zhàn)略”，小魚先不要吃它，而是要放養(yǎng)，等小魚長大了，再撈起來吃，還一魚多吃。給農資經銷商朋友們的啟發(fā)是，一定要想方設法使自己的用戶多，用戶就是不一定要對方花錢，給種植戶多試用、多示范，要最大范圍接觸到種植戶，要種植戶最廣泛的接觸或試用、使用我們的產品，免費就是非常有效的手段，往往來的快。沒有機會試用、示范的怎么辦，現在不是有了微信、QQ、微信商城、公眾賬號、APP等互聯網工具嗎，如何快速建立關系，連接起來。

連接用戶，就是體驗思維，互動思維，要與農戶多互動，也就說，經銷商還要“集粉”，多培養(yǎng)粉絲，甚至鐵粉，腦殘粉。一個沒有粉絲的明星一定不是大明星，同理，一個沒有眾多粉絲的農資經銷商，一定不是大經銷商，因為，你沒有追隨者，也就是說你的客戶少，有客戶但不忠誠，那客戶宣傳、開發(fā)成本就會很大，盈利性就會很低。

我們接觸互聯網，加入互聯網，接納互聯網，利用互聯網，首先得有互聯網思維，讓農戶參與進來，連接起來，體驗起來，互動起來，這些是“必須的”！必須與廣大種植戶交朋友，可以先不做生意，但不能沒有關系；還要從弱關系變成強關系。經銷商要會集粉，把粉絲經濟作為經營活動的重要組成部分來做，牢牢樹立“粉絲第一”的理念，農資經銷商一定不能把自己定位為一個貿易商，賺差價生存與獲利，而應該重新定義自己，你是一個服務商，整合商，是一個品牌運營商，你是為粉絲服務的，你為種植戶而活，你為種植戶創(chuàng)造更多價值，反過來，你還有做種植戶的粉絲，成為了種植戶的粉絲，你就會真正關心種植戶，了解種植戶，貼近種植戶，解決種植戶的痛點與問題，真正幫助種植戶省心、省時、省力、省錢、省工。因為幫助種植戶獲取更多利潤，所以，種植戶才會讓你獲取更多效益。

二、農資經銷商一定要借力互聯網金融，解決種植戶資金緊張的痛點
今天土地流轉速度飛快，種植大戶時代到來，我們發(fā)現一個想要發(fā)展的種植大戶、農場或農業(yè)公司都是需要資金的，過去農資行業(yè)的賒銷就是一個毒瘤，嚴重阻礙了農資產業(yè)鏈條經營活動的正常開展。經銷商、零售商因為賒銷把絕大部分精力不是用在農技服務推廣上，而是放在貨款催收上，擔憂貨款收不回，晚上睡覺吃飯都不踏實，不香，更有甚者，因為貨款收不回，而破產關門現象大量存在。其實，因為賒銷，經銷商、零售商提高產品價格，也加大了種植戶的經營生產成本，加上近幾年農產品、糧食價格還在下行，使種植戶賺錢更難。

可以說，賒銷使農資行業(yè)的經營走向了嚴重的惡性循環(huán)，其源頭就是幾大國有銀行、眾多商業(yè)銀行不愿意給農民貸款，但是，互聯網農資金融服務提供了最大可能性，不少廠家如農金圈、農泰金融等金融服務機構相繼上線，農資經銷商要充分利用對當地種植戶、種植結構熟悉等優(yōu)勢為優(yōu)質種植大戶貸款。

看看汽車、房地產、高鐵等行業(yè)之所以成為國家支柱產業(yè)，一個很重要因素就是借力金融這一杠桿。汽車廠家的金融機構為4S店貸款，4S店把合作證質押在金融機構，4S店從廠家拿貨，銷售后再把貨款還給金融機構，還有銀行參與給消費者的貸款。金融如有血液，一下子整個鏈條就有了動力，轉動起來。廠家、經銷商、消費者的資金都是有限的，你賒我的，我就加你價，一下子就提高了人家的經營成本。當鏈條某一方不還錢的時候，鏈條就斷了，生意不能實現正常往來，有的還打官司，甚至幾年時間，贏利官司但還是收不回錢，在農資行業(yè)發(fā)生的故事太多了，其根本就是貸款難，難于上青天。今天互聯網金融誕生了，傳統銀行貸款，看上去年化利率僅10%，但其資金有效利用時間可能只有60%左右，而互聯網金融的優(yōu)點就是靈活，時間高效，極大提高資金利用效率，看上去年化利潤要15%，其實際不到10%。

三、農資經銷商要借力互聯網建立大數據，提高經營管理水平與盈利能力
大家常常認為農資是一個與農民打交道很傳統的生意，其實，與快消品、家電、日化等行業(yè)有兩點并沒有本質區(qū)別。一是都要研究消費者，研究消費者，研究農民，研究終端，就離不開數據。我們的農資經銷商傳統做法就是憑經驗，經驗當然重要，但是，隨著經營銷售的產品越多，種植戶差異需求越大，特別是測土配方，定制需求日益增多，大數據就越來越重要。研究消費者，不僅僅是廠家的事情，廠家離不開了解市場一線的經銷商，經銷商就非常有必要借力互聯網，建立大數據。當地種植結構，用藥、用肥水平，種植習慣，病蟲害發(fā)生歷史狀況等等大數據將為經營帶來巨大價值。粗方式、經驗式、主觀式的經營并將被大數據所替代。二是農資產品的進銷存管理急需借力信息化提高經營管理水平。我常常說農藥行業(yè)有“三座大山”：庫存、退貨、應收款。為什么一個做藥的農藥行業(yè)本是高利潤行業(yè)，但實際盈利水平都很低，主要被這三個指標吃掉了。農藥行業(yè)年底庫存達到25%以上是常態(tài)，不少廠家高達40%以上，這么高的庫存，企業(yè)如何盈利？！難。農藥企業(yè)一瓶、一袋因滲漏、結塊、變形都要退貨，從零售商退到經銷商，再從經銷商退到廠家，廠家盈利水平怎么可能高？不可能。

互聯網時代的到來，為經銷商提高信息化水平帶來絕佳機遇，就是要從傳統手工建賬轉向網絡化信息管理，從過去電話、傳真、短信下單轉化為網絡下單，把與種植戶、終端及廠家的進、銷、存信息化管理打穿，解決信息不對稱問題，合理庫存，解決斷貨缺貨，提高資金利用率，使庫存、退貨、應收款控制在科學合理范圍，才能提高盈利水平。錢不是賺來的，而是管理出來的。

劉祖軻