農(nóng)資經(jīng)銷商一定要借力互聯(lián)網(wǎng)快速實現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變

互聯(lián)網(wǎng)是一場革命，從十五年以前開始，幾乎在每個傳統(tǒng)工業(yè)界都引起了重大的改變，現(xiàn)在幾乎沒有哪個行業(yè)是不受互聯(lián)網(wǎng)影響的。2015年是農(nóng)資行業(yè)關(guān)注度最高、活動最多、行動最多、參與度最高、影響最大、通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售最多的一年，所以，2015年被稱為農(nóng)資行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電商元年。很多人說2015年農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)、電商只不過是一陣風(fēng)，一個噱頭，2016年一切將回到原點，回到理性，似乎農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)電商只不過是“過眼云煙”，本人對此觀點持堅決否定態(tài)度。農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)、電商不僅僅是一種工具，更是一種全新的商業(yè)模式與思維方式，是借力互聯(lián)網(wǎng)對過去傳統(tǒng)農(nóng)資商業(yè)模式的升級或革命，2016年農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)不僅不會放慢步伐，真正借力互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的分水嶺將拭目以待。

我相信眾多的農(nóng)資經(jīng)銷商朋友已經(jīng)參與到農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)中，強(qiáng)烈的體驗與感受到了，你們才是農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)的參與者與主導(dǎo)者，也是重要的推動者和紅利受益者。

農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過一年多的發(fā)展，今天，已經(jīng)到了需要認(rèn)真思考互聯(lián)網(wǎng)究竟給我們經(jīng)銷商朋友帶來了哪些影響和變化的時候，或者說，農(nóng)資經(jīng)銷商要借力互聯(lián)網(wǎng)、電商實現(xiàn)哪些轉(zhuǎn)變？本人認(rèn)為，農(nóng)資經(jīng)銷商要借力互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)以下三大轉(zhuǎn)變：

一、P2P時代的到來，農(nóng)資經(jīng)銷商一定要深刻理解“連接”的真諦
正如紅杉資本沈南鵬所說：“到2020年，將會有100億部手機(jī)被無線互聯(lián)網(wǎng)連接在一起，相當(dāng)于全球的總?cè)丝跀?shù)。互聯(lián)網(wǎng)所做的就是將人連接在一起，但這是傳統(tǒng)的理解；如今的互聯(lián)網(wǎng)還有更深層次的作用，它不僅建立了人與手機(jī)、人與PC端網(wǎng)站的聯(lián)系，更促進(jìn)了人與人的交流。從某種意義上來講，互聯(lián)網(wǎng)革命帶來解放生產(chǎn)力的作用。我們稱之為P2P時代的到來，P2P就是把每個人的生產(chǎn)力都釋放出來，這對于社會進(jìn)步有重要意義�！�

連接的本質(zhì)就是用戶思維，先建立關(guān)系，用戶≠客戶，花錢的用戶=客戶，騰訊微信用戶近7億人，QQ用戶近4億人，還有游戲是免費玩的，隨便玩，但是，如果你要做大哥，你就得花錢買裝備，否則，你憑什么勝我，這就是騰訊的“連接戰(zhàn)略”。你不花錢，你是用戶，你花了錢，你就成了客戶。用農(nóng)村土話來講，就是一個“放水養(yǎng)魚戰(zhàn)略”，小魚先不要吃它，而是要放養(yǎng)，等小魚長大了，再撈起來吃，還一魚多吃。給農(nóng)資經(jīng)銷商朋友們的啟發(fā)是，一定要想方設(shè)法使自己的用戶多，用戶就是不一定要對方花錢，給種植戶多試用、多示范，要最大范圍接觸到種植戶，要種植戶最廣泛的接觸或試用、使用我們的產(chǎn)品，免費就是非常有效的手段，往往來的快。沒有機(jī)會試用、示范的怎么辦，現(xiàn)在不是有了微信、QQ、微信商城、公眾賬號、APP等互聯(lián)網(wǎng)工具嗎，如何快速建立關(guān)系，連接起來。

連接用戶，就是體驗思維，互動思維，要與農(nóng)戶多互動，也就說，經(jīng)銷商還要“集粉”，多培養(yǎng)粉絲，甚至鐵粉，腦殘粉。一個沒有粉絲的明星一定不是大明星，同理，一個沒有眾多粉絲的農(nóng)資經(jīng)銷商，一定不是大經(jīng)銷商，因為，你沒有追隨者，也就是說你的客戶少，有客戶但不忠誠，那客戶宣傳、開發(fā)成本就會很大，盈利性就會很低。

我們接觸互聯(lián)網(wǎng)，加入互聯(lián)網(wǎng)，接納互聯(lián)網(wǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)，首先得有互聯(lián)網(wǎng)思維，讓農(nóng)戶參與進(jìn)來，連接起來，體驗起來，互動起來，這些是“必須的”！必須與廣大種植戶交朋友，可以先不做生意，但不能沒有關(guān)系；還要從弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系。經(jīng)銷商要會集粉，把粉絲經(jīng)濟(jì)作為經(jīng)營活動的重要組成部分來做，牢牢樹立“粉絲第一”的理念，農(nóng)資經(jīng)銷商一定不能把自己定位為一個貿(mào)易商，賺差價生存與獲利，而應(yīng)該重新定義自己，你是一個服務(wù)商，整合商，是一個品牌運營商，你是為粉絲服務(wù)的，你為種植戶而活，你為種植戶創(chuàng)造更多價值，反過來，你還有做種植戶的粉絲，成為了種植戶的粉絲，你就會真正關(guān)心種植戶，了解種植戶，貼近種植戶，解決種植戶的痛點與問題，真正幫助種植戶省心、省時、省力、省錢、省工。因為幫助種植戶獲取更多利潤，所以，種植戶才會讓你獲取更多效益。

二、農(nóng)資經(jīng)銷商一定要借力互聯(lián)網(wǎng)金融，解決種植戶資金緊張的痛點
今天土地流轉(zhuǎn)速度飛快，種植大戶時代到來，我們發(fā)現(xiàn)一個想要發(fā)展的種植大戶、農(nóng)場或農(nóng)業(yè)公司都是需要資金的，過去農(nóng)資行業(yè)的賒銷就是一個毒瘤，嚴(yán)重阻礙了農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈條經(jīng)營活動的正常開展。經(jīng)銷商、零售商因為賒銷把絕大部分精力不是用在農(nóng)技服務(wù)推廣上，而是放在貨款催收上，擔(dān)憂貨款收不回，晚上睡覺吃飯都不踏實，不香，更有甚者，因為貨款收不回，而破產(chǎn)關(guān)門現(xiàn)象大量存在。其實，因為賒銷，經(jīng)銷商、零售商提高產(chǎn)品價格，也加大了種植戶的經(jīng)營生產(chǎn)成本，加上近幾年農(nóng)產(chǎn)品、糧食價格還在下行，使種植戶賺錢更難。

可以說，賒銷使農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)營走向了嚴(yán)重的惡性循環(huán)，其源頭就是幾大國有銀行、眾多商業(yè)銀行不愿意給農(nóng)民貸款，但是，互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)資金融服務(wù)提供了最大可能性，不少廠家如農(nóng)金圈、農(nóng)泰金融等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)相繼上線，農(nóng)資經(jīng)銷商要充分利用對當(dāng)?shù)胤N植戶、種植結(jié)構(gòu)熟悉等優(yōu)勢為優(yōu)質(zhì)種植大戶貸款。

看看汽車、房地產(chǎn)、高鐵等行業(yè)之所以成為國家支柱產(chǎn)業(yè)，一個很重要因素就是借力金融這一杠桿。汽車廠家的金融機(jī)構(gòu)為4S店貸款，4S店把合作證質(zhì)押在金融機(jī)構(gòu)，4S店從廠家拿貨，銷售后再把貨款還給金融機(jī)構(gòu)，還有銀行參與給消費者的貸款。金融如有血液，一下子整個鏈條就有了動力，轉(zhuǎn)動起來。廠家、經(jīng)銷商、消費者的資金都是有限的，你賒我的，我就加你價，一下子就提高了人家的經(jīng)營成本。當(dāng)鏈條某一方不還錢的時候，鏈條就斷了，生意不能實現(xiàn)正常往來，有的還打官司，甚至幾年時間，贏利官司但還是收不回錢，在農(nóng)資行業(yè)發(fā)生的故事太多了，其根本就是貸款難，難于上青天。今天互聯(lián)網(wǎng)金融誕生了，傳統(tǒng)銀行貸款，看上去年化利率僅10%，但其資金有效利用時間可能只有60%左右，而互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)點就是靈活，時間高效，極大提高資金利用效率，看上去年化利潤要15%，其實際不到10%。

三、農(nóng)資經(jīng)銷商要借力互聯(lián)網(wǎng)建立大數(shù)據(jù)，提高經(jīng)營管理水平與盈利能力
大家常常認(rèn)為農(nóng)資是一個與農(nóng)民打交道很傳統(tǒng)的生意，其實，與快消品、家電、日化等行業(yè)有兩點并沒有本質(zhì)區(qū)別。一是都要研究消費者，研究消費者，研究農(nóng)民，研究終端，就離不開數(shù)據(jù)。我們的農(nóng)資經(jīng)銷商傳統(tǒng)做法就是憑經(jīng)驗，經(jīng)驗當(dāng)然重要，但是，隨著經(jīng)營銷售的產(chǎn)品越多，種植戶差異需求越大，特別是測土配方，定制需求日益增多，大數(shù)據(jù)就越來越重要。研究消費者，不僅僅是廠家的事情，廠家離不開了解市場一線的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就非常有必要借力互聯(lián)網(wǎng)，建立大數(shù)據(jù)。當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)，用藥、用肥水平，種植習(xí)慣，病蟲害發(fā)生歷史狀況等等大數(shù)據(jù)將為經(jīng)營帶來巨大價值。粗方式、經(jīng)驗式、主觀式的經(jīng)營并將被大數(shù)據(jù)所替代。二是農(nóng)資產(chǎn)品的進(jìn)銷存管理急需借力信息化提高經(jīng)營管理水平。我常常說農(nóng)藥行業(yè)有“三座大山”：庫存、退貨、應(yīng)收款。為什么一個做藥的農(nóng)藥行業(yè)本是高利潤行業(yè)，但實際盈利水平都很低，主要被這三個指標(biāo)吃掉了。農(nóng)藥行業(yè)年底庫存達(dá)到25%以上是常態(tài)，不少廠家高達(dá)40%以上，這么高的庫存，企業(yè)如何盈利？！難。農(nóng)藥企業(yè)一瓶、一袋因滲漏、結(jié)塊、變形都要退貨，從零售商退到經(jīng)銷商，再從經(jīng)銷商退到廠家，廠家盈利水平怎么可能高？不可能。

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，為經(jīng)銷商提高信息化水平帶來絕佳機(jī)遇，就是要從傳統(tǒng)手工建賬轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)化信息管理，從過去電話、傳真、短信下單轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)下單，把與種植戶、終端及廠家的進(jìn)、銷、存信息化管理打穿，解決信息不對稱問題，合理庫存，解決斷貨缺貨，提高資金利用率，使庫存、退貨、應(yīng)收款控制在科學(xué)合理范圍，才能提高盈利水平。錢不是賺來的，而是管理出來的。

劉祖軻