農資經銷商如何理解消費者的“抗性”。

業(yè)內人士都越來越感覺到，農資銷售越來越難了，除了產品品牌眾多，產品數(shù)量供過于求外，農民的選擇能力也越來越強了，一部分農民已經懂得了從包裝袋外觀標識看產品成分和質量指標，懂得了不同作物、不同土壤狀況應該施用大體多少合適的肥料，懂得了復合肥配比的重要性，還懂得了施用生物有機肥的好處。所有這些都離不開幾年來農資經銷商及廠家業(yè)務人員對農民朋友的技術服務。

就這樣，農資經銷商仍舊擺脫不了農民對肥料銷售者的疑惑，比如農資經銷商的利潤好大，由于竄貨過程中發(fā)生的價格不一導致的農資經銷商誠信問題，農資經銷商在服務過程中以銷售為中心的急功近利等等，在此一并統(tǒng)稱為消費者“抗性”。特別是近年來業(yè)內越來越普遍的直銷問題，本來直銷是指廠家利用經銷商資源，為了提高品牌在當?shù)氐闹�名度和銷售量，對產品進行夸張，以及名目繁多的讓利方式，讓老百姓越來越感覺到有一種受騙的感覺。

去年我在晉西北市場的時候，碰到一個村的村民被河北一家企業(yè)的直銷產品所欺騙的事件。原本只有大量元素5%，其余45%全是有機質類，忽略產品質量的前提下，這種產品也只是一種提高地利、增加土壤團粒結構的產品，在服務過程中卻“指導”農民每畝施用一袋就可達到豐產的目的，結果可想而知。

在化肥業(yè)，農民對經銷商服務的抗性也有所增加，原因很簡單，經銷商來村里服務得越來越多了，直接發(fā)傳單還可以，集中開會時誰都知道目的就是產生銷售，沒有純技術性的東西，拐個彎也要讓農民朋友購買，當時不定購也要指定村里的經濟人做會后定購。有的產品還不錯，也有的產品并不盡人意。所以村里召開農資產品的技術服務會，農民心里鐵得很，去了就不是要去定肥的，而是無聊間聽聽講解，說不定能幫自己一點忙，解決點實際問題。會后一般都有點紀念品，這也是去的原因之一。現(xiàn)在百姓的防騙能力特別強，不管你產品好不好，他心里自有感覺好的產品，這就是親自施用過的，還有市面上廣告最兇的那個產品。

那么怎樣理解消費者這種“抗性”呢？農資經銷商在如此環(huán)境下應該怎樣工作呢？我認為最重要的還是依據4P原則，把住產品質量關，提高公司和產品知名度，做好優(yōu)質服務，理順價格和價值的關系，及時做好促銷工作，促銷工作要貫穿在整個銷售工作中。

產品質量
這是維系產品與消費者之間關系的首要問題。現(xiàn)在有些經銷商做品牌很盲目，哪個利潤大就做哪個，并不是說利潤大的產品就不是好產品，利潤大的產品往往不靠譜，這與產品的生產成本、工藝、營銷費用有關。有的老百姓都看得出來，有的產品知名度很高，卻總是價位下不來，定位為高端產品，有的產品價位較低，配比卻很成問題。這就是經銷商的原因了，選擇產品時不因地制宜，不符合地域條件。比如一個30含量的復合肥是50公斤裝，就比一個40含量的40公斤裝的復合肥料要好賣，這就是鉆了老百姓愛同樣的錢買更多貨的心理了。產品質量是用出來的，但更多的卻是宣傳出來的，從始至終的好，永遠保持不欺人、不欺市才是真正的好產品。

優(yōu)質服務
這個概念很模糊，什么是優(yōu)質服務？我的理解是：要么不承諾，承諾了就要實現(xiàn)。比如承諾消費者在用肥時要進行技術指導，到時間就不要等消費者追著問，要先進行溝通，早出動，不要把已經消費過的消費者不當回事。肥料用量要適宜，不要為了追求銷量讓消費者花冤枉錢，比如現(xiàn)在正流行的生物菌肥，在保護地上施多少都有益無害，該用一百公斤就不要賣一百二十公斤，這都是百姓的血汗錢，能省就為人家省省吧，積德又行善。見過一個經銷商給農民講課，說葡萄園第二天要開剪銷售，頭一天就追些碳銨催大，好賣又有分量，這不是給百姓念歪經嘛。
有的經銷商就做得好，經常給農戶發(fā)些短信等，讓農戶感覺這人做事信得過，也愿意打電話問問情況，作物有病蟲害了也愿意到這家門市了解一下防治，用肥料就更不成問題了，只因為信得過。服務很簡單，是與消費者之間的融入，應該也是一份人情。

價格和價值
好多經銷商在談價格的時候，為老百姓解釋價格高是因為有價值，也很模糊。什么產品才是有價值呢？當然要說起工藝、原料、服務、宣傳力度等等，這些都是老百姓所不知道的，農民只知道外觀和使用效果，所以我不贊成用價值來解釋價格問題。所有的復合肥產品都不是什么高科技，跟消費者講價值好像有些不倫不類吧，還是實實在在地做些對比田、示范田更好些，價格再高也不會高過太多吧，跟百姓聊增產我感覺更有效果。

促銷
促銷是貫穿在整個銷售時間段的，而不是單純在銷售旺季時的突擊促銷�，F(xiàn)在已經有越來越多的經銷商懂得了這一道理，從進貨以前就以了解增產狀況為由到消費者中間調查一番，貨回來了就會提袋洗衣粉等日用品去用戶當中做用肥登記，根據量大小再送些跟農作物有關的小冊子等。我去年就直送有機肥和除草劑，這樣價格高就不會有老百姓反對了，因為什么？因為我知道這些東西老百姓都用得著，而且知道這樣下來，我的產品價格不是很高的。促銷也并不是要送東西，送文化更好，百姓在村里有時候很無聊，遇上紅白喜事了，都會出來湊湊熱鬧。我在村里的白事宴上的文藝舞臺上做過廣告，當然經過事主的同意，有人想看節(jié)目，我就講幾句，然后給大家唱首歌，自然很少有人反對。讓人記住你，記住你賣的產品就是一種促銷。把大戶的名字和電話記下來，一年下來能每人打兩個電話，這個客戶就記住你了，沒用過產品的他會去用，用過的他會積極主動地跟你聊施用的效果，真的特別好用，不信試試。

農資業(yè)內消費者“抗性”是逐步積累起來的，所以也要慢慢地讓這種“抗性”成為我們營銷的發(fā)力點，工作的重心傾斜到溝通上來，有一句話叫“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ，根據消費者的需求來銷售反而是一種很有意思而又有刺激的事情。（任川飛）