測土配方施肥問題探析

日前，國務院印發(fā)的《土壤污染防治行動計劃》（簡稱“土十條”）指出：“到2020年，全國主要農(nóng)作物化肥、農(nóng)藥使用量實現(xiàn)零增長，利用率提高到40%以上，測土配方施肥技術推廣覆蓋率提高到90%以上。”可見，測土配方施肥技術，已經(jīng)成為今后農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)資特別是農(nóng)肥應用的重要技術措施。農(nóng)資經(jīng)銷商如何適用政策要求，在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)發(fā)展與改革過程中發(fā)揮作用，是一個涉及到農(nóng)資變革的重要課題。

近年來，由于土地經(jīng)營方式的不斷變化，農(nóng)村土地通過土地流轉等形式，在分散經(jīng)營的基礎上逐步集中到種糧大戶、專業(yè)戶、農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展公司等各種生產(chǎn)經(jīng)營主體；農(nóng)產(chǎn)品質量安全的要求，已經(jīng)有效地推進了規(guī)�；�經(jīng)營和標準化生產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)結構和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的變化使得產(chǎn)品生產(chǎn)對農(nóng)資的需求越來越多樣化；農(nóng)業(yè)科技自身的快速發(fā)展如農(nóng)業(yè)科技成果的推廣與運用，肥料生產(chǎn)本身的不斷革命與創(chuàng)新，使測土配方施肥技術成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的必然。同時，測土配方施肥技術能夠根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)對農(nóng)資的需求，有針對性地配置農(nóng)資，降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率；根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品品質需求，配置各種富含微量元素的專用肥，既改善了土壤環(huán)境，又提高了農(nóng)產(chǎn)品品質；有效地推進肥料等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料自身的完善，農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)銷方式的變革等積極意義，測土配方施肥，已經(jīng)得到廣大農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的認可，成為農(nóng)資生產(chǎn)與營銷的重要形式，也是農(nóng)資生產(chǎn)營銷如何適應農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求的內生動力。

然而，測土配方施肥畢竟是一種新型的動態(tài)的農(nóng)資生產(chǎn)營銷業(yè)態(tài)，其中存在的幾個方面的具體問題不容忽視。
1 是土壤的取樣問題。
這是測土配方專用肥生產(chǎn)的前提。如果對于土壤的情況不了解，就根本談不上測土配方。你配什么？拿什么來配？配了誰來用？這也實際上就是一個如何來占領市場的問題。如果你不能根據(jù)地方農(nóng)田的土壤樣品來做這個產(chǎn)品營銷，那么所講的測土配方施肥就是一句沒有說服力的話。而這個土壤取樣的問題，又必須要有專業(yè)化的技術依托，而往往我們的生產(chǎn)廠家在這方面雖然專業(yè)性比較強，但由于受地域和行政因素的影響，還存在很大的局限性。

2 是產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃的問題。
這是測土配方專用肥生產(chǎn)的關鍵。測土配方，必須根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的需求來做。生產(chǎn)什么農(nóng)產(chǎn)品？生產(chǎn)這些農(nóng)產(chǎn)品需要什么肥料？這些肥料需要多少？這些情況必須掌握，測土配方專用肥的生產(chǎn)才能有保證。但是，這些問題農(nóng)資生產(chǎn)廠家也根本沒有主動權，主動權掌握在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的主體手中。有時候由于產(chǎn)業(yè)政策的刺激或者市場的變化，產(chǎn)品生產(chǎn)也存在越來越大的不確定性。這些可變因素往往也給專用肥生產(chǎn)帶來風險。

3 是測土配方專用肥的產(chǎn)品營銷問題。
產(chǎn)品營銷，始終都是一種商品推向市場獲得效益的重要因素，也是應該高度重視的問題。正是由于上述一些因素，測土配方專用肥無論是市場、規(guī)劃、促銷對象和方式等，都受到很大的局限性，而且在銷售渠道上，也與傳統(tǒng)的農(nóng)資營銷有著很大的沖突。在某種程度上可以說，測土配方專用肥的買方因素決定了賣方因素。營銷的重點不完全是傳統(tǒng)農(nóng)資意義上的買方市場。這個市場又往往取決于賣方前期的作為。也就是說，測土配方專用肥的市場作用更強，更需要具有前瞻性，實際上風險也可能更大。由此而產(chǎn)生的謹小慎微生產(chǎn)就成了廠家的一個普遍癥結。

4 是站在純營銷角度的一些其它問題。
1.產(chǎn)品質量問題。由于農(nóng)戶或者說農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的觀念和認識等，測土配方專用肥有時候也很難做到專用。在使用過程中也不至于都能夠按照要求來使用，由此而產(chǎn)生的使用效果可能與期望值有差異�；蛘咴谕寥廊�樣過程中也受到一些局限，可能帶來一些誤解，以致對產(chǎn)品質量帶來質疑。

2.假冒偽劣產(chǎn)品的問題。筆者到過一些農(nóng)資生產(chǎn)廠家調研，對于假冒偽劣農(nóng)資，都有一種無奈。因為這些偽劣產(chǎn)品價格低，營銷方式靈活，即使是產(chǎn)品質量和使用效果差，但還是被有些農(nóng)戶選擇，這樣就嚴重擾亂了農(nóng)資市場秩序造成一些惡性競爭。

3.營銷策略問題。測土配方專用肥，說到底實際上也就是一種營銷策略，是農(nóng)資產(chǎn)品的“工超對接”。由廠家直接向農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者供應產(chǎn)品。而正是這樣一種營銷形式，就弱化了農(nóng)資經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)的作用，使農(nóng)資經(jīng)銷渠道扁平化趨勢越來越嚴重，給農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)銷帶來了嚴重挑戰(zhàn)，所以，測土配方施肥，并不見得會受到農(nóng)資經(jīng)銷商的歡迎。特別是測土配方專用肥，往往其市場還具有很大的特定性，就更加明顯地對特定區(qū)域和市場帶來沖擊。而如果測土配方向外地發(fā)展，在測土配方上又存在問題，與技術本身的出發(fā)點不相適應，形成了一個矛盾。

根據(jù)上述情況，筆者認為，對于測土配方施肥的問題，應該從以下幾個方面著力。
1.測土配方專用肥生產(chǎn)廠家必須要有技術依托。要依托土肥研究專業(yè)技術部門，掌握當?shù)赝寥赖亓�條件，結合傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)形式，作好測土配方；要依托農(nóng)業(yè)主管部門，了解農(nóng)業(yè)生產(chǎn)項目動態(tài)和項目建設區(qū)域條件，有針對性地為農(nóng)業(yè)項目建設和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)項目建設提供服務；要依托農(nóng)業(yè)科研院所、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)園區(qū)等高端單位，把握農(nóng)業(yè)科技成果轉化的方向，使測土配方施肥技術在農(nóng)業(yè)科研成果轉化過程中能夠發(fā)揮導向性作用。

2.把握區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和產(chǎn)業(yè)政策。測土配方施肥技術，必須著力于農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，把提高農(nóng)產(chǎn)品品質和效率作為測土配方施肥技術推廣的落腳點，應該根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)需求來生產(chǎn)肥料。由于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)計劃有著可變性，不同區(qū)域、品質的農(nóng)產(chǎn)品對于肥料也有著不同的要求，所以，這就必須掌握區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向；同時，由于國家政策惠農(nóng)力度越來越大，很多農(nóng)資都成為政策性補貼的載體和渠道，為農(nóng)資行業(yè)發(fā)展注入了活力，也為農(nóng)資產(chǎn)品營銷發(fā)揮了巨大作用。因此，掌握產(chǎn)業(yè)政策對于農(nóng)資營銷包括測土配方施肥技術推廣有著非常重要的意義。

3.與農(nóng)資經(jīng)銷商保持溝通，合理平衡和利用農(nóng)資市場資源。通過技術指導，政策宣傳，試點推廣等各種形式，加強與測土配方專用肥之外的農(nóng)資經(jīng)銷商的溝通與聯(lián)系，加強與邊緣行業(yè)的強強聯(lián)合，理性駕馭區(qū)域市場；以為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展服務作為共同出發(fā)點，以降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本、不損害農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者利益為目標，合理確定農(nóng)資營銷當中的利潤分配，實現(xiàn)測土配方施肥技術推廣方、農(nóng)資經(jīng)銷商、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者三者之間的互惠共贏。

4.積極爭取主管部門監(jiān)管，共同維護農(nóng)資市場環(huán)境。良好的市場環(huán)境，是農(nóng)資生產(chǎn)與營銷的重要條件。雖然主管部門的監(jiān)督檢查是維護市場環(huán)境的主要因素，但是作為市場要素的生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商，積極承擔社會責任，配合主管部門打擊假冒偽劣產(chǎn)品，也是非常重要的。特別是作為測土配方施肥技術的推廣，由于其針對性與服務對象非常明顯而且具體，由此而產(chǎn)生的后果與不良反映也非常直接，所以要更加積極主動地注重農(nóng)資市場監(jiān)管，為主管部門打擊假冒偽劣農(nóng)資提供必要的技術支持，為營造良好的農(nóng)資市場環(huán)境發(fā)揮應有的作用，為實現(xiàn)“土十條”既定的測土配方施肥技術目標而積極努力。(譚鐵安)