營銷，想要說聲愛你真的不容易。

雖然每年公司的銷售業(yè)績都在不斷的上升，從幾十萬到幾百萬，再到現(xiàn)在的一千多萬，雖然不斷的在上升，但是總是事與愿違，總是沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。我相信，不僅僅是我，還有其他的同仁都會(huì)不斷的去反思，為什么公司越做越大，大家的營銷意識(shí)也越來越強(qiáng)，但是我們的營銷貌似沒有太多的起色。

說到營銷，我想很多人都會(huì)把我們的營銷簡(jiǎn)單的理解為促銷�？偸且源黉N就是營銷了，無論是我們的經(jīng)銷商還是我們的零售商，總是絞盡腦汁的考慮各種捆綁銷售，買贈(zèng)活動(dòng)、銷售返點(diǎn)政策、旅游促銷、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)促銷、請(qǐng)客吃飯、娛樂消遣、會(huì)議營銷等手段可謂是無所不用其極，只要是能想到的，都用上了，還有時(shí)髦的電商、飛防、各種造勢(shì)，都是為了銷售。個(gè)人認(rèn)為但是絕對(duì)不是一兩個(gè)節(jié)點(diǎn)的問題，應(yīng)該對(duì)營銷有全面的認(rèn)識(shí)。

促銷只是營銷的一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，即便是促銷也應(yīng)該讓我們的客戶覺得他占到便宜了，世界上最偉大的成交就是顧客覺得自己占到便宜了，你也成交了盈利了，顧客還非常的感謝你！我們只會(huì)買自己覺得有價(jià)值的，而不是賣家想賣的產(chǎn)品。

首先，營銷要有整體系統(tǒng)的觀念。營銷不是簡(jiǎn)單的一兩個(gè)政策或者是一場(chǎng)促銷活動(dòng)，從工作流程來講，應(yīng)該包括幾個(gè)方面的要素。
第一、要明確我們的銷售要達(dá)到的目的，也就是我們的營銷的目標(biāo)�？赡苁轻槍�(duì)一個(gè)產(chǎn)品或者是一系列的產(chǎn)品，應(yīng)該有銷量的指標(biāo)。而且應(yīng)該是有時(shí)間限制的，也就是在某個(gè)時(shí)期內(nèi)達(dá)成的工作目標(biāo)。

第二、應(yīng)該要明白完成營銷目標(biāo)我們要做的準(zhǔn)備工作以及各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的步驟。知其先后，包括事前、事中和事后三個(gè)階段的工作，應(yīng)該做好發(fā)生前的模擬和推演。應(yīng)該有一個(gè)具體的項(xiàng)目推進(jìn)表，簡(jiǎn)單理解什么人在什么時(shí)候做什么事情，達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)要清晰。我們必須考慮要達(dá)成目標(biāo)，我們應(yīng)該配備的資源，產(chǎn)品資源，上游企業(yè)支持，各種硬件的配置等等。也就是我們要考慮，達(dá)成目標(biāo)應(yīng)該配備什么樣的支援或者資源。營銷如同攻堅(jiān)戰(zhàn)，你必須清楚拿下山頭，你要配置的裝備和后勤資源，以及你準(zhǔn)備付出的代價(jià)。

第三、針對(duì)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作分解具體要達(dá)到的要求要有指標(biāo)。針對(duì)整體的目標(biāo)進(jìn)行一二三級(jí)的分解、還要有在時(shí)間維度上的分解，在分解的過程中還要考慮到提前量，要給未知和例外留下空間以便我們能做好及時(shí)的調(diào)整。如果沒有實(shí)施目標(biāo)分解，整個(gè)過程都處于一個(gè)不可控的狀態(tài)，只有確保每一個(gè)戰(zhàn)役的勝利，每一個(gè)班排工作到位才能確保整體戰(zhàn)役的勝利。

第四、要明確完成工作目標(biāo)的手段和做法。也就是達(dá)成各項(xiàng)子目標(biāo)策略和方法，要能明確下來，確保子目標(biāo)的完成時(shí)整體目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵。例如你考慮的全年的銷售目標(biāo)，你應(yīng)該按照產(chǎn)品的大類分解到種子、農(nóng)藥和肥料；然后再把農(nóng)藥的分解到殺蟲、殺菌和除草劑；最后具體到具體產(chǎn)品；另外一個(gè)方面就是按照市場(chǎng)的區(qū)域和作物做好分解，所有的產(chǎn)品都應(yīng)該根據(jù)作物的生長周期和市場(chǎng)種植結(jié)構(gòu)來分解，確定產(chǎn)品銷售的季節(jié)；最后在設(shè)定相關(guān)的完成手段和做法。

第五、要明確責(zé)任，針對(duì)整體的活動(dòng)設(shè)定綜合評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樗�有的工作都必須有人能完成，所以要明確什么人對(duì)什么事情負(fù)責(zé)，承擔(dān)最終責(zé)任。必須立下軍令狀，最后要設(shè)立獎(jiǎng)罰機(jī)制，不能干好干壞一個(gè)樣。也就是按照我們的營銷目標(biāo)設(shè)定我們的組織結(jié)構(gòu)，大可以是整體公司的有效，小的可以一個(gè)項(xiàng)目組的營銷，可以是一個(gè)單品的營銷，應(yīng)該有相對(duì)應(yīng)的人力組織。

正所謂凡是工作必有計(jì)劃，凡是計(jì)劃必有結(jié)果，凡是結(jié)果必有責(zé)任，凡是責(zé)任必有檢查，凡是檢查必有獎(jiǎng)罰。如次，才能體現(xiàn)工作的完整性和系統(tǒng)性。這五個(gè)方面是統(tǒng)一的，也是相互相成的。

其次、營銷的核心本質(zhì)應(yīng)該是價(jià)值的創(chuàng)造和交換。無論是廠家針對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商、還是農(nóng)資經(jīng)銷商針對(duì)農(nóng)資零售商亦或者是零售商針對(duì)終端農(nóng)戶的營銷活動(dòng)，我們很多的時(shí)候應(yīng)該站在對(duì)方的立場(chǎng)上來考慮，換位思考，我們的營銷為他創(chuàng)造了什么樣的價(jià)值。無論是農(nóng)戶還是零售商，他們都需要有盈利和持續(xù)的盈利。一句話，沒有永恒的敵人、也沒有永恒的朋友，一定有永恒的利益！社會(huì)的發(fā)展總是螺旋上升的，今天的敵人也許就是明天的伙伴，今天的伙伴明天也可能變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略同盟。我始終認(rèn)為衡量我們工作的標(biāo)準(zhǔn)就是價(jià)值，可以是經(jīng)濟(jì)價(jià)值或者社會(huì)價(jià)值，但是一定要有。

在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值方面，我們重點(diǎn)考慮盈利。零售商應(yīng)該考慮讓我們的農(nóng)戶真正的增產(chǎn)增收，而不是簡(jiǎn)單的忽悠。我不喜歡忽悠，也不維護(hù)忽悠可以長久。農(nóng)民看的是收益，是投資收益。你可以讓農(nóng)戶多投入，接受高價(jià)位的產(chǎn)品，但是高價(jià)值的產(chǎn)品必須有高價(jià)值的服務(wù)和回報(bào)，要能看投入產(chǎn)出比的增加。只要你能幫助農(nóng)民增產(chǎn)，我相信他們終究都是要支持你的，他們對(duì)你最好的支持就是消費(fèi)你的產(chǎn)品，提高了銷售額，你應(yīng)該考慮，我能為農(nóng)民做點(diǎn)什么？他們需要什么？我能幫助他解決什么問題？我做的什么事情其他人做不了，也替代不了，這就是你的價(jià)值所在！而你的產(chǎn)品都僅僅是幫助你解決問題的工具和手段而已。你可以提供病蟲草害防治技術(shù)、你可以幫助他們科學(xué)種植實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)示范、你可以邀請(qǐng)專家到田間指導(dǎo)等等。

作為經(jīng)銷商，你應(yīng)該考慮如何幫助你的零售商提高銷售業(yè)績，把他們當(dāng)作你的戰(zhàn)友，統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同獲取競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。你應(yīng)該考慮做好零售商的技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)以及營銷技術(shù)的培訓(xùn)。簡(jiǎn)單一句話，你要考慮幫他開好一個(gè)店，管好一個(gè)店。無論是技術(shù)上，營銷策略、客戶管理上，都能提供相關(guān)的支持和指導(dǎo)，只有幫助他提高銷售業(yè)績，才能確保你的營銷變得有價(jià)值。

作為上游的企業(yè)，應(yīng)該明白，市場(chǎng)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最后都會(huì)演變成產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，絕對(duì)不是一個(gè)企業(yè)和另外一個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也該是產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。是企業(yè)集群之間的競(jìng)爭(zhēng)，無論是肥料或者種子以及農(nóng)藥企業(yè)，你能生存下去發(fā)展好的道路就是你帶領(lǐng)的經(jīng)銷商和零售商團(tuán)隊(duì)干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶領(lǐng)的經(jīng)銷商和零售商團(tuán)隊(duì)，這就是產(chǎn)業(yè)協(xié)同。如果你不具備這樣的能力和水平，你就很難在發(fā)展。你應(yīng)該考慮的是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和利潤的重新分配機(jī)制。而不是簡(jiǎn)單的給我們的經(jīng)銷商鋪貨，把他們的倉庫補(bǔ)滿或者是提前打款。

在社會(huì)價(jià)值方面，應(yīng)該是無形的，是你對(duì)行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步做出的貢獻(xiàn)和努力，是你樹立自己的品牌和知名度的過程。
最后，營銷應(yīng)該是虛實(shí)結(jié)合。作為零售商，也許今天我們的高產(chǎn)方案或者產(chǎn)品還沒有讓農(nóng)民增產(chǎn)，但是我們應(yīng)該找到不足的地方，很他一起尋找原因，力爭(zhēng)來年做的更好；作為經(jīng)銷商，也許今年我們沒有服務(wù)好我們的零售商客戶，但是我們應(yīng)該總結(jié)其他做得好的經(jīng)驗(yàn)，做好對(duì)比和鼓勵(lì)，用自己的真誠去維護(hù)好暫時(shí)的短板；作為廠家，我們也有很多的不足，但是我們一定要知道我們那里做的不好，要不斷的自我凈化，如果我們不能不斷提升，改進(jìn)不足，帶給客戶希望，我們的客戶終究就變成了別人的伙伴。

農(nóng)資營銷不僅僅需要我們腳踏實(shí)地的去做好當(dāng)前的事情，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的交換，還需要我們能不斷的創(chuàng)新。不僅僅是在企業(yè)硬實(shí)力上下功夫，也就是我們的產(chǎn)品技術(shù)、設(shè)備廠房；還要在我們的軟實(shí)力上面下功夫。也就是我們的企業(yè)影響力、企業(yè)文化的培養(yǎng)和建設(shè)。通過我們的企業(yè)文化來提升企業(yè)的戰(zhàn)斗力，通過文化的傳播凝聚人心、影響我們的客戶。不斷的帶給我們自己和客戶希望！