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以企業(yè)為載體,以購機(jī)客戶為依托,成立大型的飛防服務(wù)組織,大兵團(tuán)大面積作戰(zhàn),是很多人眼中比較理想的一種模式。但是這種模式在市場上曲高和寡,只有兩家,今天我們就采訪到其中一家農(nóng)飛客總經(jīng)理孔建強,請他深入探討飛防如何產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。 利潤=收益—成本,所以本篇文章還是主要圍繞提高收益和降低成本兩個方面探討的: 一、降低成本: 記:無人機(jī)行業(yè)剛剛興起,發(fā)展比較粗放,沒有比較成熟的模式,如何建立一套比較科學(xué)的模式,降低運營成本! 孔:目前國內(nèi)植保無人機(jī)企業(yè)和飛防服務(wù)組織有很多,但由于植保無人機(jī)在國內(nèi)發(fā)展時間較短,沒有成熟的發(fā)展模式,導(dǎo)致很多無人機(jī)企業(yè)和服務(wù)組織均難以盈利,同時農(nóng)用無人機(jī)由于其具備一定的特殊性,比如受到植保的作業(yè)天數(shù)和作業(yè)強度的限制,以及植保無人機(jī)自身不成熟等原因,這些因素導(dǎo)致飛防的市場很難盈利。而在運營模式上由于模糊不清楚,很多植保無人機(jī)企業(yè)定位于飛機(jī)制造商或者飛防隊的角色,淪落到一個干苦力的角色,結(jié)果可想而知盈利很困難。那未來飛防的路到底怎么走,如何才能降低運營成本,提高管理能力最終實現(xiàn)盈利呢?說起這個話題可能內(nèi)容有很多,但無外乎有幾條: 1、加強“三支隊伍”的建設(shè),優(yōu)化公司管理,提高運行效率 技術(shù)團(tuán)隊,飛手團(tuán)隊,銷售隊伍,這三支隊伍是保證企業(yè)快速發(fā)展的三駕馬車,其中缺少任何一輛,企業(yè)在發(fā)展的道路上都會有羈絆,都不能實現(xiàn)快速發(fā)展。同時強化公司人員團(tuán)隊意識和部門配合,提高運行效率。 2、打造極致產(chǎn)品,加強售后維修,強化飛手培訓(xùn) 植保無人機(jī)作為噴灑農(nóng)藥的工具,要具備作業(yè)時間長,作業(yè)環(huán)境惡劣等諸多難題,作為無人機(jī)廠家必須要有一款真正下地干活的機(jī)器,在目前整個飛防環(huán)境條件下其實還是有很多問題存在的,這其中用戶能否用無人機(jī)安全作業(yè)是個大問題,所以一款好的產(chǎn)品也必須有非常好的售后跟蹤能力可以。 3、植保無人機(jī)、藥劑和使用技術(shù)完美結(jié)合,才能保證好的口碑 植保無人機(jī)作為一個打藥的載體,必須要和相匹配的藥劑進(jìn)行結(jié)合才能發(fā)揮出優(yōu)秀的植保效果,這是重中之重,但目前很多企業(yè)只重視無人機(jī)的生產(chǎn)規(guī)模而不重視效果,最終其產(chǎn)品在市場上效果不好,做飛防的市場必須要考慮最終的植保效果,用戶是不關(guān)心飛機(jī)的智能化的而是最終的效果才是最關(guān)心的。 記:飛防企業(yè)如何建立合理的薪酬機(jī)制,吸引更多人才加入飛防事業(yè)? 孔:得益于國家政策的支持和眾多優(yōu)秀植保無人機(jī)的問世,飛防行業(yè)在2016年迎來了蓬勃發(fā)展,其中以農(nóng)飛客為代表的飛防服務(wù)平臺開始嶄露頭角。然而飛防行業(yè)因其運作特點,可以用八個字概括—承載技術(shù),服務(wù)農(nóng)民。這就需要綜大批優(yōu)秀的人才加入飛防行業(yè)。那么該如何科學(xué)、合理、系統(tǒng)的設(shè)計薪酬體系,才能吸引眾多人才加入飛防行業(yè)呢? 1、薪酬結(jié)構(gòu)要合理 薪酬體系的構(gòu)成一般由基本薪、職位薪、績效薪、年資、加班工資、獎金等組成。尤其是基本薪、職位薪、績效薪的比例要合理。既要根據(jù)不同職位的工作分析,做出科學(xué)準(zhǔn)確的評估,又要根據(jù)績效結(jié)果的達(dá)成,綜合確定薪酬體系。 2、薪酬水準(zhǔn)要具競爭力 薪酬水準(zhǔn)影響到企業(yè)吸引人才的能力和在行業(yè)的競爭力。因此,如果飛防企業(yè)的薪酬水準(zhǔn)低于當(dāng)?shù)赝愋推髽I(yè)和行業(yè)市場水準(zhǔn),同時又沒有與之相配合的措施如穩(wěn)定、較高的福利、便利的工作條件、有吸引力和提升性的培訓(xùn)機(jī)會等,就容易造成員工流失,直接或間接影響企業(yè)的利潤率和經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。 3、執(zhí)薪公正,做到同工同酬 如果飛防企業(yè)的薪酬不能做到同工同酬,員工就會認(rèn)為自己受到不公正待遇。員工在工作中就會產(chǎn)生消極怠工,降低努力程度,甚至造成流失,無形之中造成了損失。 4、注意調(diào)薪有依據(jù),績效考評公平、公正、公開 飛防企業(yè)內(nèi)崗位的調(diào)薪,做好了能激勵員工的士氣,做不好會動搖部分員工的信心。尤其是毫無根據(jù)地隨意調(diào)薪,或績效評估不公正,都會導(dǎo)致員工對企業(yè)的薪酬系統(tǒng)產(chǎn)生懷疑,甚至不滿,調(diào)薪必須有依據(jù),講原則,重激勵。 5、注意薪資計算準(zhǔn)確,發(fā)放及時 飛防企業(yè)如果不能夠做到準(zhǔn)時發(fā)放薪資,薪資計算經(jīng)常出現(xiàn)錯誤,都會導(dǎo)致員工對公司的信用產(chǎn)生疑問,很可能致使公司名譽遭受損失,同時拖欠員工薪水也違反勞動法律法規(guī),得不償失。 因此,合理的薪酬設(shè)計要著重體現(xiàn)在 “對內(nèi)具有公平性,對外具有競爭力”,只有這樣才能充分吸引和留住飛防企業(yè)發(fā)展所需的戰(zhàn)略、關(guān)鍵性人才,進(jìn)而更好地促進(jìn)飛防企業(yè)的發(fā)展?fàn)畲蟆?/div> 記:企業(yè)如何解讀財政補貼政策,獲取財政補貼,生產(chǎn)企業(yè)降低生產(chǎn)成本,服務(wù)企業(yè)降低購機(jī)成本。 孔:隨著植保無人機(jī)市場的快速發(fā)展,國家也在某些省份開展購機(jī)補貼等政策,比如補貼最早的河南省,這也間接說明了政府在推動新型植保器械上的決心,但個人認(rèn)為財政補貼對于無人機(jī)的發(fā)展是件好事,但并不是起到?jīng)Q定性的作用,植保無人機(jī)發(fā)展的好壞終歸是要交給市場,如果沒有一款讓市場滿意的產(chǎn)品,如果植保飛防服務(wù)組織不能拿出讓人滿意的防治效果,政府給再多的補貼也于事無補。當(dāng)然了作為一個新興事物要想快速的發(fā)展必須要有政府部門作為后臺進(jìn)行推動和宣傳才能讓這個行業(yè)快速的發(fā)展起來。但單純的靠財政補貼去降低運營成本還是不現(xiàn)實的,各位無人機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和飛防服務(wù)組織依然需要加大產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)投入等才能在植保無人機(jī)的市場下生存下來。 記:您覺得還有哪些降低成本方面的要素需要補充? 孔:1,減少無人機(jī)作業(yè)的事故率 做飛防服務(wù)這一年,一筆巨大的費用開支來自于飛防事故導(dǎo)致的飛機(jī)維修費用,動輒上萬,針對這一點要從以下幾個方面著手 I、做好飛行前檢查準(zhǔn)備 形成一種制度,每天飛機(jī)起飛作業(yè)之前,確保飛機(jī)狀態(tài)良好,無潛在風(fēng)險。 II、對于不能飛行的環(huán)境告知農(nóng)戶,拒絕作業(yè),高壓線、山谷以及特別復(fù)雜的地形往往會影響飛機(jī)的信號傳輸,不能存在僥幸心理。 III、做好定期的維護(hù)、保養(yǎng),每個作業(yè)小周期結(jié)束之后,各個隊長組織對飛機(jī)進(jìn)行保養(yǎng)檢查,防患于未然。 2、多合作建立服務(wù)終端,降低人員調(diào)度、差旅費用。 這一年,農(nóng)飛客東奔西走到過很多地方作業(yè),有些一跑就是幾百公里,一呆就是一周,再碰上下雨,每天人員工資加上差旅費,還不出活。所以應(yīng)該加快終端網(wǎng)點建設(shè),鼓勵飛手本地化、可以降低不少成本,同時也更有助于更好的在本地開展工作。 二、提高收益 記:飛防企業(yè)如何把握市場主體,挖掘更多有效的合作客戶? 孔:飛防企業(yè)其目標(biāo)定位為服務(wù)型企業(yè),大多客戶在選擇飛防之前總會有些考慮,比如:效果怎么樣?價格怎么樣?等等。任何客戶都會有種種想法,那么作為企業(yè)該如何挖掘更多有效客戶。 打鐵還需自身硬,飛防企業(yè)首先要提升自己整體水平,其次要根據(jù)自身情況量力而行,切不可蛇吞象,在與客戶合作過程中,我們需要以更周到的服務(wù),優(yōu)質(zhì)的效果來滿足客戶的需求,建立自己的品牌信譽,要“攬回頭客”。 在初次選擇客戶時候,我們首先要分析客戶的實際情況,所有客戶情況都不大相同,因此一并而定有時候會讓自己陷入被動。客戶有的地多有的地少,有的地塊適合飛防作業(yè)有的不大適合,有的當(dāng)?shù)貏趧恿Τ杀敬,有的?dāng)?shù)貏趧恿Τ杀镜停挥芯C合考慮,在滿足自身利潤的前提下我們才能給客戶一個合適的報價。 客戶得到我們的報價后可能會猶豫價格也可能會猶豫效果,猶豫效果的客戶我們可以選擇簽訂正規(guī)保證合同,但大多農(nóng)戶對合同意識不強,只相信眼見為實,其下策即為先做少量實驗性的飛防,待效果明顯,下個周期再合作。對一味要求低價格的客戶我們暫時選擇不做服務(wù)不失為上策,首先低價格可能會擾亂市場秩序,其次在企業(yè)的利潤不能保證的情況下,企業(yè)是根本發(fā)展不了的,最后只會是惡性循環(huán)。 無論是否合作過的客戶,我們都應(yīng)該積極保持聯(lián)系,經(jīng)常性把我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的效果展示給他們看,當(dāng)時不愿合作的客戶以后可能會主動要求合作。 合作過的客戶我們要提高他們與我們之間的粘性,除了正常的合作之外也可以有很多其他的溝通,尤其是在客戶的作物上,我們可以幫助其解決其他性的問題,增加客戶和企業(yè)之間的關(guān)系,穩(wěn)固企業(yè)發(fā)展的基石。 中國的農(nóng)業(yè),在飛防上還是起步階段,培養(yǎng)農(nóng)戶的飛防意識需要的是整個行業(yè)的共同努力,社會在進(jìn)步,科技在發(fā)展。 記:飛防企業(yè)如何進(jìn)行品牌建設(shè),建立目標(biāo)市場知名度? 孔:一個企業(yè)品牌的成功打造需要方方面面的努力,對于我們飛防企業(yè)來講,在目標(biāo)市場,如何迅速樹立企業(yè)品牌,我覺得要從四個方面著手:植保無人機(jī)、飛手、飛防植保技術(shù)及企業(yè)管理制度。 飛機(jī):植保無人機(jī)是做好飛防服務(wù)、樹立品牌的第一環(huán),其性能的好壞直接影響飛防作業(yè)的質(zhì)量與效率,目前市場上植保無人機(jī)種類繁多,油機(jī)、電機(jī),單旋翼、多旋翼比比皆是,每一種無人機(jī)都有其固有的優(yōu)點與缺點,而大多數(shù)飛防組織因受限于自身規(guī)模和處境,并不能自由選擇多種無人機(jī);我們農(nóng)飛客作為農(nóng)業(yè)服務(wù)的大平臺,一向以包容、開放的態(tài)度來面對市場的不斷變化,目前我們飛防作業(yè)所使用的無人機(jī)涵蓋了目前市場上較為優(yōu)秀的幾種,比如極飛和大疆的電機(jī),全豐的油機(jī),我們會根據(jù)不同的地形、作物和環(huán)境條件來靈活選擇最合適的植保無人機(jī),把每一款的無人機(jī)性能都最大程度發(fā)揮出來。 飛手:植保無人機(jī)越來越智能化,從最初的手動到半自主,進(jìn)一步發(fā)展到今天的全自主,似乎飛手在其中角色越來越邊緣化,其實不然,從目前的情況來看,一名經(jīng)驗豐富、技術(shù)嫻熟的飛手仍然是市場上的‘香餑餑’,飛手在飛防作業(yè)、維護(hù)器械以及展現(xiàn)企業(yè)面貌等方面都扮演著極為重要的角色,飛手的形象就是企業(yè)的形象;我們農(nóng)飛客在成立不到兩年的時間里,之所以在目前飛防市場上有著廣泛的知名度,很大程度上就是得益于我們有著一批又一批朝氣蓬勃、踏實肯干、不斷進(jìn)步的飛手。 飛防植保技術(shù):從目前的情況來看,如何篩選出一批適合飛防的藥劑和助劑是保證作業(yè)效果的重中之重,能否做到‘對癥下藥’‘藥到病除’考驗著每一家飛防企業(yè),有好的飛機(jī),好的飛手,更要有完善的產(chǎn)品和植保技術(shù);在人員方面,我們農(nóng)飛客技術(shù)部有著一批高學(xué)歷、善于鉆研的技術(shù)人員,同時在各個省級子公司也聘請有經(jīng)驗豐富的專家與農(nóng)技人員;在全國范圍內(nèi),我們與各地植保站積極開展飛防減量增效試驗探索,與國內(nèi)外優(yōu)秀農(nóng)藥廠家聯(lián)合開展飛防藥劑及助劑的篩選;積極投身到飛防行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定當(dāng)中;目前我們公司在小麥、水稻、柑橘、茶葉等作物上已初步形成一整套的飛防解決方案,同時也在積極探索其它作物上的飛防解決方案。 企業(yè)管理制度:企業(yè)的目的在于盈利,一套優(yōu)秀的企業(yè)管理制度是企業(yè)持續(xù)盈利不斷壯大的源泉,同時也是團(tuán)隊能夠高效率運轉(zhuǎn)的首要條件,目前從事飛手這個職業(yè)的大多是二十出頭的年輕人,他們有沖勁、有干勁、肯吃苦;每個飛防企業(yè)都應(yīng)該具有高度的社會責(zé)任感和使命感,我們有責(zé)任有義務(wù)把我們的飛手培養(yǎng)成工作效率高、時間觀念強、個人素質(zhì)優(yōu)的社會建設(shè)人才;而人員的培養(yǎng)離不開一套完善的企業(yè)制度,農(nóng)飛客作為新安化工的子公司,在企業(yè)制度方面,借助于新安化工多年的上市公司管理經(jīng)驗,同時根據(jù)飛防市場的特殊性,形成了一套完善的企業(yè)管理以及人員獎懲制度,這一制度成為了農(nóng)飛客能夠不斷發(fā)展壯大的有力保證。 記:飛防企業(yè)服務(wù)應(yīng)該如何規(guī)范,提高用戶體驗,增加用戶投入? 孔:飛防植保服務(wù)對用戶的粘性較強的,農(nóng)戶一旦認(rèn)可服務(wù)的品質(zhì),不會輕易去更換飛防植保服務(wù)商,從這方面來說飛防植保服務(wù)中“用戶體驗”是相當(dāng)重要的,也是飛防植保無人機(jī)未來發(fā)展的根本出發(fā)點。公司和個體戶則要注重服務(wù)方法的創(chuàng)新,通過現(xiàn)有的技術(shù)和設(shè)備去解決植保作業(yè)出現(xiàn)的問題,減少人為引起不好的體驗感受,不要一味的壓低植保服務(wù)費用而爭搶客戶和市場。提高用戶體驗,大致可以從以下幾個方面介入。 飛防作業(yè)中總會伴隨著旁邊的農(nóng)戶不停的抱怨,主要說植保機(jī)飛的太高、高度不恒定忽高忽低、邊界太多的面積沒有噴到等;開始作業(yè)時農(nóng)戶在地頭自言自語的說幾句后,作業(yè)二十畝地后農(nóng)戶就帶情緒站在旁邊不停的表達(dá)自己的不滿,我們不得不停下手頭的活跟農(nóng)戶溝通,提出會重新橫掃、飛行高度是合理的等解決方案和建議。作業(yè)結(jié)束后農(nóng)戶付款時誠懇的說:“大家掙錢不容易都理解,整體上過的去,一些細(xì)節(jié)需要改進(jìn)!薄罢w過得去,一些細(xì)節(jié)需要改進(jìn)”這是對我們飛防植保中肯的評價吧,在隨后的作業(yè)中我們的飛防植保作業(yè)質(zhì)量越來越好,但是這些細(xì)節(jié)始終縈繞在心頭。雖然這些細(xì)節(jié)在作業(yè)中可以通過溝通解決,大體上過的去無傷大雅,但是始終影響農(nóng)戶的體驗,為了改善這些不好的細(xì)節(jié),我一直關(guān)注著最新的植保無人機(jī)動態(tài),希望通過先進(jìn)技術(shù)和服務(wù)去解決這些問題,使農(nóng)戶不用被動無奈得去接受這些不佳的體驗。 人與人愉快的交往都建立在認(rèn)識和信譽的基礎(chǔ)上。在飛防植保作業(yè)中誠信顯得十分的重要,而飛防植保作業(yè)周期緊迫、作業(yè)強度大、受外界的干擾因素比較多,不能保證準(zhǔn)確的植保作業(yè)的時間和作業(yè)周期,而農(nóng)戶往往會因為農(nóng)作物不能及時的植保作業(yè)急上火和對植保作業(yè)隊服務(wù)很不滿意。不佳的用戶體驗始終在影響農(nóng)戶對飛防植保的信任,也會被大家輕易的忽視。 在飛防植保作業(yè)中要配置農(nóng)藥時農(nóng)戶都要問植保機(jī)每畝的噴灑量,這個問題每次都讓我難以回答,因為在植保作業(yè)中農(nóng)藥的每畝噴灑量一般都不是準(zhǔn)確的值,一方面是植保機(jī)本身機(jī)械問題,另一方面是飛行參數(shù)受人為因素影響太多。我一般會根據(jù)植保作業(yè)經(jīng)驗給農(nóng)戶一個大致的每畝噴灑量,最后會出現(xiàn)還沒有作業(yè)完畢就沒有藥劑或者作業(yè)結(jié)束后還剩余藥劑等現(xiàn)象,農(nóng)戶都會說沒事大體過得去就可以了。在農(nóng)作物的蟲害、真菌病害的防治中這個問題農(nóng)戶可以被動的接受,但是在飛防植;刈鳂I(yè)中,農(nóng)作物可不會答應(yīng),所以作為飛防服務(wù)商,應(yīng)該強化對于作業(yè)效果的回訪,確保作業(yè)服務(wù)的效果和質(zhì)量。 飛防植保的興起和運用由于現(xiàn)在的植保機(jī)控制技術(shù)、飛防作業(yè)經(jīng)驗的缺乏、植保服務(wù)理念的陳舊等條件的制約,使飛防植保服務(wù)中“用戶體驗”建立在大體上過的去就可以了不佳的體驗上,這種模糊不佳的用戶體驗感受,影響農(nóng)戶對飛防植保服務(wù)的信任。而植保服務(wù)關(guān)注細(xì)節(jié),落實細(xì)節(jié),精益求精,在細(xì)節(jié)中創(chuàng)造,超越客戶和市場的需求,是未來飛防植保服務(wù)的重中之重,天下大事,必做于細(xì)。 記:如何建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),共同培育成熟市場。 孔:飛防是新型行業(yè),由于其巨大的市場潛力,所有看到該市場存在的巨大利潤空間的人或企業(yè),均想?yún)⑴c進(jìn)來分食這塊大蛋糕。目前市場現(xiàn)狀就是不受任何限制,只要購得無人植保機(jī),外招聘幾名人員,即宣稱自己是飛防植保組織。農(nóng)資企業(yè)或組織也紛紛轉(zhuǎn)行,以至于目前國內(nèi)無人機(jī)組織多不勝數(shù),大到上市企業(yè),小到兩三人的團(tuán)隊。但其管理體系尚不健全,一些不利與行業(yè)發(fā)展行為導(dǎo)致市場秩序紊亂,問題層出不窮,從而限制了行業(yè)前進(jìn)的腳步。 為了維護(hù)市場秩序,培育成熟的飛防市場,有必要制定行業(yè)相關(guān)制度,約束并規(guī)范市場行為。 1、檢驗合格的植保飛行器。無人機(jī)作為低空領(lǐng)域飛行器,具有一定的危險性,要經(jīng)過國家安全檢測,持有檢驗合格證方可投放市場銷售。另外還要建立飛機(jī)銷售、飛機(jī)維修與保養(yǎng)、零配件、市場信息反饋、飛機(jī)租賃、保險等體系。 2、持有無人植保機(jī)駕駛證的駕駛員。無人植保機(jī)駕駛員要具備無人機(jī)安全操作知識,考試合格后,持證上崗。 3、專業(yè)的植物保護(hù)人員。無人植保機(jī)組織作為服務(wù)與農(nóng)業(yè)的團(tuán)隊,直接或間接的威脅到作物的健康安全,必須有專業(yè)的植物保護(hù)人員、5年以上植保從業(yè)經(jīng)歷人員或農(nóng)藝師指導(dǎo),方可用藥并進(jìn)行飛機(jī)防治。 4、制定無人植保機(jī)飛行標(biāo)準(zhǔn)。所有投放市場的無人植保機(jī)在操作時要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,并對違反無人機(jī)安全駕駛的當(dāng)事人進(jìn)行再教育,嚴(yán)重的注銷其駕駛資格。并建立起安全教育體系,確保人員安全、環(huán)境安全、水土資源安全、作物安全等一些列安全因素。 5、成立國家飛防安全檢測部門。對各飛防組織進(jìn)行監(jiān)督考核,起到互相監(jiān)督作用。 6、找到適應(yīng)無人機(jī)噴灑系統(tǒng)的專用藥劑或助劑。且飛防服務(wù)組織所采用藥劑必須要符合國家《農(nóng)藥管理條例》。 編后語:《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志社編輯部為大家精心策劃了一期關(guān)于飛防的大型專題:《走在飛防最前沿》,每天推出一篇相關(guān)文章在微信平臺(nzjxs16888)逐一發(fā)出,讓您從不同的層面不同的視覺角度了解飛防的發(fā)展情況。 專題將圍繞三個主題展開: “一、走近飛手:從一線飛手的心聲中,讓你感受更真實的飛防一線現(xiàn)狀! 二、飛防如何產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益:同知名飛防企業(yè)高層、飛防服務(wù)組織創(chuàng)業(yè)者,對話、探討飛防經(jīng)濟(jì)效益從何產(chǎn)生! 三、飛防的用戶體驗:從飛防用戶的體驗中,了解最真實的用戶感受! 為您奉獻(xiàn)一份精神上的饕餮大餐。因精力時間篇幅所限,文章可能會有漏洞或是不夠全面,但小編們也使出洪荒之力了!您可以將您了解到的、親身經(jīng)歷的、以及優(yōu)秀的思路和看法反饋給我們,或在下方留言,或加個人微信:strangem_9943探討。 |
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