三道洪流下的飛防市場(chǎng)——訪(fǎng)談田兵田將公司總經(jīng)理何慶遠(yuǎn)！

天朗氣清，惠風(fēng)和暢，微茗煦暖，古室生香，在小麥一噴三防即將來(lái)臨之際，在田兵田將萬(wàn)畝飛防大放送活動(dòng)籌備之中，公司總經(jīng)理何慶遠(yuǎn)接受筆者的采訪(fǎng)，全面解析了整個(gè)飛防市場(chǎng)。

這篇文章題目叫三道洪流下的飛防市場(chǎng)，是指目前市場(chǎng)流行的三種模式，作為去年一整年都在第一線(xiàn)的高層管理人員，何總對(duì)這三種模式一一進(jìn)行深入的探討。

第一種模式：個(gè)體戶(hù)模式
無(wú)人機(jī)，尤其是多旋翼無(wú)人機(jī)，購(gòu)機(jī)成本比較低，飛手也好培養(yǎng)。如果能拿到補(bǔ)貼，兩萬(wàn)多塊錢(qián)就可以買(mǎi)到一架多旋翼植保無(wú)人機(jī)。所以配備一架飛機(jī)，兩輛車(chē)，三四個(gè)人，通常是一家三口或者兄弟朋友，大伙就可以出去作業(yè)了，這種可以稱(chēng)之為個(gè)體戶(hù)模式。這種模式的特點(diǎn)是最大限度的追求經(jīng)濟(jì)效益，或者追求表面的經(jīng)濟(jì)效益，一畝地五塊六塊都打，一天看似能打二三百畝地，賺一兩千塊，但是往往不考慮機(jī)器折舊、電池?fù)p耗、以及自己的人力成本，最多只算算一天的衣食住行和車(chē)輛油錢(qián)等等。所以看似他們是賺錢(qián)了，其實(shí)他們想盈利是很困難的，因?yàn)樵陲w防作業(yè)中，機(jī)器的折舊損耗，故障維修才是成本的最大頭。

第二種模式：專(zhuān)業(yè)化服務(wù)公司
這種是某些創(chuàng)業(yè)者或者說(shuō)企業(yè)家，看到飛防的市場(chǎng)前景了，成立專(zhuān)業(yè)的飛防服務(wù)公司，規(guī)范的進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)。這種模式的特點(diǎn)是購(gòu)機(jī)數(shù)量比較多，作業(yè)能力比較強(qiáng)，運(yùn)作比較規(guī)范，有一定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，能發(fā)展一些固定的合作伙伴，可以滿(mǎn)足一定區(qū)域的作業(yè)，作業(yè)范圍可以跨省跨區(qū)。但是作業(yè)能力還是有限，不能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的需求，接大單的能力不足。

第三種模式：依托廠(chǎng)家建立的大型服務(wù)組織

比較典型的是以極飛、農(nóng)飛客為代表，或者自己培養(yǎng)、或者能夠調(diào)動(dòng)其購(gòu)機(jī)客戶(hù)，建立起大型服務(wù)組織，形成集團(tuán)作戰(zhàn)能力，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)前景比較好，遺憾的這種模式建立起來(lái)比較困難，局限太大，所以市場(chǎng)上基本就這兩家。




利潤(rùn)=收益—成本，所以飛防企業(yè)要想獲得比較好的經(jīng)濟(jì)效益就必須提高收益和降低成本，接下里何慶遠(yuǎn)重點(diǎn)解析如何降低成本，提高收益。

一、降低成本飛防企業(yè)的成本主要包括購(gòu)機(jī)成本、企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本：

購(gòu)機(jī)成本：這一塊以后隨著市場(chǎng)的成熟，無(wú)人機(jī)的數(shù)量越來(lái)越多，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模越來(lái)越大，生產(chǎn)成本是可以降下來(lái)的，購(gòu)機(jī)成本也就隨之可以降下來(lái)的。另一塊就是國(guó)家政策補(bǔ)貼，按正規(guī)流程是到農(nóng)機(jī)局備案，要購(gòu)買(mǎi)多少架飛機(jī)，多少錢(qián)，能享受補(bǔ)貼，注意要買(mǎi)的飛機(jī)一定是在補(bǔ)貼名錄里的飛機(jī)，這樣才可以申請(qǐng)補(bǔ)貼，等飛機(jī)購(gòu)買(mǎi)到位之后，農(nóng)機(jī)局去驗(yàn)收，通過(guò)之后補(bǔ)貼就可以發(fā)下來(lái)了。當(dāng)然這只是正規(guī)流程，理想狀況，實(shí)際情況復(fù)雜的多，由于市場(chǎng)不夠成熟，機(jī)型比較混亂，飛機(jī)的檢驗(yàn)、市場(chǎng)的接受度也沒(méi)有一個(gè)很好的定論，所以在全國(guó)范圍內(nèi)，政府補(bǔ)貼沒(méi)有統(tǒng)一的政策，也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，都是各地地方政府各自為政，非�；靵y，經(jīng)常出現(xiàn)政府補(bǔ)貼的機(jī)型，不能夠真正下地去干活，沒(méi)人去購(gòu)買(mǎi)，或者購(gòu)買(mǎi)者得到補(bǔ)貼了，但是飛機(jī)故障率太高，無(wú)法大面積作業(yè)。更有一些無(wú)良廠(chǎng)家，為了套補(bǔ)貼，故意提高售價(jià)，這樣補(bǔ)貼下來(lái)肥了這些投機(jī)企業(yè)，購(gòu)機(jī)者并沒(méi)有得到實(shí)惠。何慶遠(yuǎn)認(rèn)為補(bǔ)貼應(yīng)該流向服務(wù)領(lǐng)域，讓那些不能干活，不適合農(nóng)業(yè)飛防的機(jī)型退出市場(chǎng)，讓政府的補(bǔ)貼能真正推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。

企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本：這一塊比較復(fù)雜，對(duì)于飛防企業(yè)的兩個(gè)大頭就是飛機(jī)的維護(hù)、折舊和人力成本，其他諸如房租、周邊生活成本，比較瑣碎，不再一一列舉。受限于飛防這個(gè)市場(chǎng)的特殊性，植保無(wú)人機(jī)的利用率其實(shí)并不高，一年真正能干活的時(shí)間并不多，一年的絕大部分時(shí)間都在閑置，這就是沉沒(méi)成本，以河南省為例，省內(nèi)的小麥加上秋作物，一年能干活的時(shí)間也就兩個(gè)月左右，加上刮風(fēng)下雨，可能也就五十天。所以要想降低這一塊的成本，必須擴(kuò)大作物范圍，拉長(zhǎng)作業(yè)周期，提高飛機(jī)使用率，而且還要保證飛機(jī)拉出去就能干活，不能有太高的故障率，飛手作業(yè)比較熟練，不耽誤干活，降低沉沒(méi)成本。這個(gè)成本是最大的大頭，而且飛機(jī)閑置的同時(shí)，人員也在閑置，這也是成本，都是息息相關(guān)的。




人力成本：何慶遠(yuǎn)說(shuō):現(xiàn)代大部分飛防企業(yè)飛手的工資能占到公司開(kāi)支的另外一大部分。而且大部分飛手還往往認(rèn)為自己站在風(fēng)口上，希望追求高工資、高收益，這在現(xiàn)階段是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)榇蟛糠诛w防企業(yè)還處在探索階段，還不能夠真正實(shí)現(xiàn)盈利，所以不太可能給飛手太高的工資。當(dāng)然一個(gè)飛防企業(yè)養(yǎng)大批飛手也不大現(xiàn)實(shí)，往往保留核心骨干人員，做到精兵強(qiáng)將，減少企業(yè)內(nèi)部成本。但是飛防這個(gè)行業(yè)是個(gè)實(shí)干的行業(yè)，必須要有大量飛手，沒(méi)有大量的基層工作者，行業(yè)是很難發(fā)展的，只有夯實(shí)基礎(chǔ)，才能健康發(fā)展，所以現(xiàn)在的趨勢(shì)目前是社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或者廠(chǎng)家培養(yǎng)大批飛手，建立飛手資源庫(kù)，等到作業(yè)季，飛防企業(yè)到飛手資源庫(kù)尋找飛手。這樣下來(lái)飛手的薪酬模式應(yīng)該是基本工資+提成，有一個(gè)合理的底薪保障，主要收入靠飛手作業(yè)績(jī)效提成。這個(gè)飛手作業(yè)提成各地不等，有提10%的，有一畝地1塊錢(qián)，甚至在湖南某些水稻區(qū)域，不給底薪，一畝地3塊的。因?yàn)樗�稻飛防經(jīng)濟(jì)效益好，水稻后期沒(méi)有機(jī)械可以作業(yè)，主要靠人工在水田，作業(yè)強(qiáng)度大，飛防優(yōu)勢(shì)明顯，無(wú)可替代，而且水稻葉片比較密集，上揚(yáng)，穿透效果好，一畝地可以收15塊錢(qián)以上�？傊�保證讓更多飛手靠作業(yè)績(jī)效提成，才能既保證公司的穩(wěn)定發(fā)展，還能讓飛手拿到高工資，綜合起來(lái)才是最好的方案。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本：這一塊，還得依靠原來(lái)的渠道，對(duì)原來(lái)的渠道進(jìn)行優(yōu)化改良，不能重新建立渠道，那樣成本太高�，F(xiàn)在幾乎每個(gè)飛防公司都在組織市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，在每個(gè)縣大量招經(jīng)紀(jì)人、市場(chǎng)合作伙伴、飛防市場(chǎng)代理，這些人一般包括當(dāng)?shù)氐?a href="http://m.744v.cn/forum-5-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商、有影響力的種田大戶(hù)、農(nóng)村原來(lái)的糧食收購(gòu)站、個(gè)體戶(hù)，各種各樣的經(jīng)紀(jì)人等等等等。讓他們組織一些訂單，把訂單集中起來(lái)，這樣能夠降低各自的成本。以前總是很多企業(yè)自己去跑訂單，跟農(nóng)戶(hù)的訂單溝通時(shí)間長(zhǎng)，成本高，而且還不一定能夠成功，浪費(fèi)大量時(shí)間，還高風(fēng)險(xiǎn)，付出和收入不成比例�，F(xiàn)在一定要做好信息采集工作，建立清晰的作業(yè)流程，接單、派單、作業(yè)、作業(yè)結(jié)算統(tǒng)計(jì)，減少溝通環(huán)節(jié)，提高溝通效率，這樣才能做到企業(yè)在市場(chǎng)上的投入和產(chǎn)出成正比，投入越大，回報(bào)越高。





二、提高收益飛防的主要客戶(hù)包括：政府大規(guī)模的統(tǒng)防統(tǒng)治項(xiàng)目、國(guó)有農(nóng)場(chǎng)、民間農(nóng)場(chǎng)、土地流轉(zhuǎn)下的規(guī)模種植戶(hù)，另外一塊就是散戶(hù)。

零星的小散戶(hù)，作業(yè)成本太高，收益低，效益太差，支持不了飛防的發(fā)展。所以飛防的企業(yè)還是應(yīng)該集中到上述那些大規(guī)模的客戶(hù)那里。政府的統(tǒng)防統(tǒng)治項(xiàng)目，和政府溝通成本高，而且也不怎么會(huì)有太大的經(jīng)濟(jì)效益，不怎么具有市場(chǎng)價(jià)值，因此最主要的客戶(hù)還是那些農(nóng)場(chǎng)和規(guī)模種植戶(hù)。

對(duì)于規(guī)模種植戶(hù)，最重要的就算要讓他們看到飛防的效率和效果。首先效率，對(duì)于規(guī)模經(jīng)營(yíng)，人力成本肯定是一個(gè)非常大的成本，而且未來(lái)肯定還會(huì)在不斷上漲，現(xiàn)在請(qǐng)人打藥一天很貴也不一定能請(qǐng)過(guò)來(lái)人，而且病蟲(chóng)害爆發(fā)的時(shí)候時(shí)間是非常急迫的，比如一塊上千畝的地，打完得三五天，等打完，這三五天的時(shí)間差就會(huì)有大量損失，這對(duì)規(guī)模種植也是不能接受的。這對(duì)飛防來(lái)說(shuō)就是機(jī)會(huì)，一定要讓種植戶(hù)看到飛防的效率。




多旋翼一天可以打三四百畝，單旋翼更多，一天可以打五六百畝，省時(shí)省功還省錢(qián)，何樂(lè)而不為。最重要的還有一個(gè)繞不開(kāi)的問(wèn)題，人工打藥不安全，農(nóng)藥中毒的事情時(shí)有發(fā)生，飛防可以完全避免甚至杜絕這個(gè)問(wèn)題。其次就是效果，何慶遠(yuǎn)說(shuō)：農(nóng)戶(hù)們不管用飛機(jī)大炮，他們只看最后效果，只要打出效果，一切都OK了，農(nóng)戶(hù)們還都是非常淳樸的，只要你的效果還可以，他們就會(huì)選擇和你合作，所以在作業(yè)前期要做大量的工作，要做大量的測(cè)試，用數(shù)據(jù)支撐選出最適合的飛防方案。飛防方案包括藥劑的選擇、飛行速度、高度，天氣之類(lèi)的最優(yōu)組合。如果遇見(jiàn)新的作物、新的病蟲(chóng)害，還要重新做工作，因?yàn)橛行┧巹┎贿m合飛防，用傳統(tǒng)方式可以，但是用作飛防就沒(méi)有效果�？傊�要準(zhǔn)備的東西很多，只有做好前期準(zhǔn)備，才能保證效果，只有效果好，才能打開(kāi)市場(chǎng)，贏(yíng)得客戶(hù)的心。

除了這些硬性指標(biāo)外，何慶遠(yuǎn)說(shuō)還要強(qiáng)調(diào)軟實(shí)力，通過(guò)在作業(yè)過(guò)程中規(guī)范的操作流程，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位，讓農(nóng)戶(hù)有看得見(jiàn)的印象、摸得著的信任，建立品牌印象，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)發(fā)展到今天這個(gè)階段，很多時(shí)候預(yù)防也很重要，一塊地打過(guò)藥肯定沒(méi)蟲(chóng)，不打也可能沒(méi)蟲(chóng)，用戶(hù)為什么非要選擇去施藥呢，就是需要品牌給他們帶來(lái)的安全感，帶來(lái)的信賴(lài)。所以飛防也需要品牌營(yíng)銷(xiāo)，比如田兵田將在今年小麥一噴三防時(shí)節(jié)進(jìn)行萬(wàn)畝大放送，通過(guò)免費(fèi)讓農(nóng)戶(hù)得到體驗(yàn)，看到效率，看到效果，加大田兵田將的品牌穿透力，我們還會(huì)開(kāi)更多的農(nóng)民觀(guān)摩會(huì)，把更多種田大戶(hù)都召集起來(lái)，讓他們看到田兵田將的飛防演示、效果測(cè)試，增加對(duì)飛防的認(rèn)可，展現(xiàn)田兵田將是效果最好，最專(zhuān)業(yè)的飛防。




最后何慶遠(yuǎn)呼吁，現(xiàn)在飛防市場(chǎng)較亂，除了湖南做的比較成功外，其他大部分地區(qū)還都不盡如人意，呼吁盡快建立第三方的、公證的、真正站在追求社會(huì)效益的組織或者協(xié)會(huì)，針對(duì)不同的作物、不同的病蟲(chóng)害，制定詳細(xì)完善的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括飛機(jī)標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、藥劑標(biāo)準(zhǔn)、效果檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等等，也只有通過(guò)這樣的標(biāo)準(zhǔn)，大家都規(guī)范運(yùn)營(yíng)，按標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，市場(chǎng)才能夠真正成熟。讓農(nóng)戶(hù)享受到高科技的便利，享受植保無(wú)人機(jī)高效率，好效果，降低人工成本，同時(shí)推動(dòng)國(guó)家農(nóng)藥減量活動(dòng)，降低我國(guó)農(nóng)藥的產(chǎn)能，最后各大小飛防企業(yè)自己也能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

何總最后總結(jié)一下，未來(lái)的飛防公司一定是有一定的作業(yè)能力，有一定的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，能夠拿到訂單，并把它維護(hù)住，這樣就能出效益，效益一好，成本隨之就被分?jǐn)偭�。他�?duì)飛防市場(chǎng)每一個(gè)問(wèn)題的剖析都發(fā)人深思，從他的話(huà)里行間都能看出他是一個(gè)真正用心做飛防的人，希望他所說(shuō)的這些問(wèn)題也同樣能引起廣大飛防人的深思，大家共同重視并且著力解決這些問(wèn)題，這也是《農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商》策劃這個(gè)專(zhuān)題最重要的目的。



編后語(yǔ)：《農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商》雜志社編輯部為大家精心策劃了一期關(guān)于飛防的大型專(zhuān)題：《走在飛防最前沿》，每天推出一篇相關(guān)文章在微信平臺(tái)（nzjxs16888）逐一發(fā)出，讓您從不同的層面不同的視覺(jué)角度了解飛防的發(fā)展情況。

專(zhuān)題將圍繞三個(gè)主題展開(kāi)：
“一、走近飛手：從一線(xiàn)飛手的心聲中，讓你感受更真實(shí)的飛防一線(xiàn)現(xiàn)狀！

二、飛防如何產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益：同知名飛防企業(yè)高層、飛防服務(wù)組織創(chuàng)業(yè)者，對(duì)話(huà)、探討飛防經(jīng)濟(jì)效益從何產(chǎn)生！

三、飛防的用戶(hù)體驗(yàn)：從飛防用戶(hù)的體驗(yàn)中，了解最真實(shí)的用戶(hù)感受！

為您奉獻(xiàn)一份精神上的饕餮大餐。因精力時(shí)間篇幅所限，文章可能會(huì)有漏洞或是不夠全面，但小編們也使出洪荒之力了！您可以將您了解到的、親身經(jīng)歷的、以及優(yōu)秀的思路和看法反饋給我們，或在下方留言，或加個(gè)人微信:strangem_9943探討。