鎖定終端,汪林堅持用產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造價值! [復制鏈接]

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聯(lián)盟版主 發(fā)表于: 2017-5-22 11:11:00 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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大英帝國稱霸世界的時候海軍常年維持兩強標準,英國的海軍不應低于任何兩個海軍強國加起來的海軍力量,即實力至少相當于世界第二名和第三名國家海軍實力的總和。后來美國稱霸世界的時候,海軍已經(jīng)不知道是幾強標準了,后面的二、三、四、五、六的總和也沒它多。筆者在采訪江西樂平市(注:縣級市)中天農(nóng)業(yè)科技開發(fā)有限公司總經(jīng)理汪林的時候感覺用這個標準衡量他在當?shù)?a href="http://m.744v.cn/forum-5-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)資市場的地位也相當合適,他在當?shù)厥袌鲆或T絕塵,年銷售額3000萬以上,堪稱絕對大佬。

汪林出生于1967年,1987年20歲的時候畢業(yè)于江西農(nóng)大,被分配到農(nóng)業(yè)局做技術推廣工作,從此開始了的農(nóng)資生涯。1998年,他響應政府部門號召,在農(nóng)業(yè)局負責農(nóng)藥經(jīng)銷,2002年自己出來單干,2009年成立中天農(nóng)業(yè)科技開發(fā)有限公司,大器晚成,厚積薄發(fā),20多年的積累終于使中天公司甫一成立,就快速發(fā)展,不到十年時間就成了當?shù)氐慕^對大佬。那么這位絕對大佬有什么經(jīng)營秘訣呢?我們拭目以待。

六大國外巨頭都有合作,嚴格把控產(chǎn)品質量
↓↓↓ 小成功靠智慧,大成功靠實力,在絕對的實力面前,一切奇技淫巧都是齏粉。大道至簡,做生意靠的就是產(chǎn)品的質量,優(yōu)質的產(chǎn)品能摧毀一切營銷手段,這在農(nóng)資上更為明顯,因為農(nóng)資是應用產(chǎn)品。汪林從一開始的經(jīng)營理念就是為使用者謀利,為客戶創(chuàng)造價值。怎么才能為客戶創(chuàng)造最大的價值呢?那就是選用最好的產(chǎn)品,汪林和國外六大巨頭都有合作,選用他們最好的產(chǎn)品為農(nóng)戶創(chuàng)造價值,國內合作的幾個廠家也是赫赫有名,深圳諾普信、河北威遠、江蘇豐山,總之要選就要選最好的、最大的合作伙伴。與鳳凰同飛必是俊鳥,與老虎同行必是猛禽,能與優(yōu)秀的人同行,才是優(yōu)秀的人,能和行業(yè)內最頂尖的企業(yè)合作,汪林才能做成當?shù)氐慕^對大佬。

有了優(yōu)質的產(chǎn)品,做一切事情都水到渠成,中天公司成立后沒幾年,汪林就建成了自己完善的渠道,樂平這里有17個鄉(xiāng)鎮(zhèn),他都能覆蓋,他鼎盛的時候有大大小小的合作客戶120個。公司發(fā)展也比較平穩(wěn),每年都有一個新的臺階,2012年開始土地流轉之后,當?shù)胤N植大戶越來越多(筆者參加了一次汪林總經(jīng)理組織的種植大戶關于水稻病蟲害防治的會議,那場會議400多人的規(guī)模,光100畝以上的種植戶來了350位以上),汪林及時調整策略,把原來的一個單一做農(nóng)藥銷售的公司轉型成一個集農(nóng)藥、種子化肥為一體的綜合性服務公司,鎖定了當?shù)爻^70%以上的種植大戶。2015年,汪林了解到當?shù)剞r(nóng)民有賣糧難的問題,他就投資增加了糧食收購、加工等項目,幫助農(nóng)民解決賣糧難問題。緊跟客戶需求才能獲得更大的市場價值,汪林就是一直堅持這樣的策略。

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緊致服務種植大戶,做有擔當?shù)?a href="http://m.744v.cn/forum.php?gid=57" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)資人
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筆者寫汪林這位封面人物就是覺得很有益,他服務種植大戶這方面也許對以后大戶崛起時代有很多指導意義。

江西樂平的種植結構以大田水稻為主,有五六十萬的種植面積。土地流轉一興起之后,跟風出現(xiàn)了很多種植大戶,小的有種100多畝,大的有種3000畝以上的。當筆者問汪林他們的效益如何時,汪林說:做的好的不多,但是大部分不盡如人意。因為種植大戶缺技術、缺資金、對政策也不了解,最重要的是他們對經(jīng)營管理沒有深刻的認識,經(jīng)營管理水平不高,就像原來是種三五畝十來畝的人,現(xiàn)在種了幾百畝上千畝,管理方式比較傳統(tǒng)。另外還有一個非常嚴重的問題,就是一部分農(nóng)民沒有市場主體意識,沒有把自己當一個自負盈虧的生意人,做事情任性胡鬧,全憑自己一時脾氣,根本不考慮后果,在投入的時候貪小便宜,不核算投入產(chǎn)出比,不算經(jīng)濟效益,賣糧食的時候不認真的做市場調研,相信道聽途說和喜歡跟風,不具備一個市場主體的素質,很難賺到錢,這對我們也是很不利的,因為如果種植大戶賺不到錢,他們是我們農(nóng)資產(chǎn)品的購買者,需求不足,我們難以發(fā)展。

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江西樂平這里的種植大戶以兩三百畝地的最多,以家庭為單位,基本都種水稻,兩百畝的地兩口子在做,有時候會臨時請一下人,平常基本都是自己在做,不會請人。機械化水平層次不齊,機收、機耕水平高,機插、機防水平低,尤其是打藥基本都還用的傳統(tǒng)噴霧器,飛防公司在這里短暫嘗試過,但是本地農(nóng)民固有傳統(tǒng)觀念,經(jīng)銷商對飛防認可度不高,作業(yè)環(huán)境不好,難以取得很好的效益,最后放棄了。所以現(xiàn)在這方面是個問題,人工打藥成本高,雇人打,一天一個人只能打二三十畝,十塊錢一畝,一百畝,一次打藥就得一千塊。不僅成本高,效率低而且最有可能的是連人都請不到,打藥時間比較集中,找不到打藥的人,所以一般一百畝、兩百畝就自己打,種幾千畝的大戶很難請到人,病蟲害發(fā)生的時候常常延誤時機,造成令人扼腕而嘆的損失。

所以汪林說:存在這么多問題,我們會盡我們一切努力去幫他們,就我們農(nóng)資經(jīng)銷商的定位來言,我們目前能幫助種植大戶的就是給他們提供農(nóng)技服務,技術指導,提供解決方案,從種子,到化肥,到農(nóng)藥,全程解決方案,種肥藥全程解決方案,幫助他們提高田間管理水平。另外還可以就我們的資源給他們提供一些金融幫助,我們今年做了一些嘗試,和農(nóng)發(fā)貸合作,發(fā)放了幾百萬的貸款,未來還可能增加農(nóng)業(yè)保險。但是經(jīng)營這一塊是沒法教的,也沒法指導,得讓他們自己有意識,而不是強制讓種植戶怎么辦,這是一個漫長而艱苦的過程,我們也只能順勢而為,我以后的發(fā)展方向之一就是發(fā)展訂單農(nóng)業(yè),找好對接企業(yè),優(yōu)質的糧食收購企業(yè),訂優(yōu)質稻,訂品種,讓大戶種,提高他們的收益,同時幫他們也打通銷售渠道。而且這樣也利于把控我們的風險,因為這樣以家庭為單位的種植大戶沒什么資本,農(nóng)藥種植化肥都是賒銷的,我們承擔風險,萬一出現(xiàn)什么極端天氣,都是我們買單,和我們合作,再買上商業(yè)保險那就是我們也降低了風險。

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順應時代的自我改革↓↓↓ 汪林在做農(nóng)資經(jīng)銷商的時候正處于一個銷售主體在改變的時候,從原來的供銷社轉變?yōu)閭人單干,因此汪林知道順勢而為的重要。早期做農(nóng)資的時候,看重渠道,一直堅持做渠道,維護渠道利益,這也是他為什么能迅速建立起覆蓋全縣網(wǎng)絡的主要原因。但是現(xiàn)在隨著趨勢在變,汪林也在尋求改變。以前由于汪林合作的都是優(yōu)質廠家,資源雄厚,汪林做起來比較容易,所以團隊建設這一塊做的工作不是很多。但是隨著土地流轉,種植大戶越來越多,汪林意識到不加強服務是不行的,必須以零售商為依托來服務種植大戶。

以后隨著大戶的力量在不斷壯大,與之配套的零售商的服務能力也需要不斷增強,未來零售商之間越來越比實力、比技術,樂平這里賒銷嚴重,批發(fā)商把產(chǎn)品賒銷給零售商,以前零售商還可以靠著有效渠道不懂技術,只承擔一個物流和財務風險的作用,過得不錯。但是隨著大戶越來越多零售商們是承擔不了的,種一百畝的可以承擔,種三千畝的就不行了。所以作為零售商自身一定要提高服務能力,如果大戶的能力、實力都超過零售商,就可以繞過它,直接和批發(fā)商,直接和廠家溝通,不需要要零售商的服務了,所以零售商一定要迅速提高自己的服務能力,要不然適應不了市場。汪林也在精兵簡政,削減客戶,保留核心合作伙伴。以前很多客戶都不是職業(yè)做農(nóng)資零售的,在家干別的行業(yè)捎帶著賣一些農(nóng)資,F(xiàn)在汪林的核心合作伙伴數(shù)量已經(jīng)沒那么多了,有三十個左右,占銷售額的80%,汪林說未來把這些核心合作伙伴打造成服務平臺,依托平臺更好的為種植大戶服務。

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在2016年12月30日年底,由中國農(nóng)資聯(lián)盟牽頭,汪林在江西樂平召開了一場關于水稻病蟲害防治的會議。汪林說:這個會議是第一屆,以后每年都要舉辦一次。開這個會議的目的是,第一,今年天氣反常,包括病蟲害發(fā)生了變化,要通過這次會議把這個信息傳遞給種植大戶們,讓他們能在明年的經(jīng)營活動中有所應對。第二:現(xiàn)在的大戶,管理經(jīng)營水平很低。通過參加會議能給他們一些觸動,能有一些規(guī)模經(jīng)營的意識。現(xiàn)在種植成本越來越高,如果經(jīng)營不好、管理不好,種植大戶的效益就會很差,甚至負效應,賠錢。對我們來講,現(xiàn)在農(nóng)資經(jīng)營活動也面臨一個很大的問題,那就是賒銷,賒銷太嚴重了。整個渠道都賒銷,我們賒銷給零售商,零售商賒銷給大戶,整個鏈條我們壓力最大,而最應該有壓力的種植大戶,他們卻沒有壓力,導致他們有時候動力不足,這對整個土地流轉和規(guī)模經(jīng)營不是什么好事情,所以盡可能給他們進行培訓,讓他們擔負起自己市場主體的責任。以后這樣的活動會越來越多,總之一定要多方面發(fā)力,共同解決農(nóng)業(yè)問題、大戶問題,大戶經(jīng)濟效益好了,我們才也能跟著經(jīng)濟效益好。

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圖為本刊記者與汪林合影
結語:任何經(jīng)營活動,尤其是屬于農(nóng)業(yè)的農(nóng)資行業(yè),一定要因時制宜、因地制宜,根據(jù)當?shù)氐那闆r順勢而為。但是要想做大做強,一定要有大戰(zhàn)略、大眼光,康莊大道,坦蕩而行,把能做的事情做到極致,就一定能做出一番成就。汪林的農(nóng)資經(jīng)營活動便是這個道理最好的注腳。

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