“服務競爭”是農資生產企業(yè)發(fā)展的必由之路

對產品來說，服務不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值。在農資市場競爭日益激烈的今天，農資生產企業(yè)不但面臨著產品競爭，價格競爭，市場競爭，同時也面臨著服務的競爭。尤其是在當今這一不斷變化的市場環(huán)境中，農資服務也在不斷推陳出新、標新立異中變得更具有差異化。這些行為，不是哪個廠家頭腦發(fā)熱，而是在市場競爭大潮中，農資市場以產品競爭為主體的農資生產企業(yè)，必須向以兼顧服務為主體的新型農資企業(yè)轉型的結果。

而目前農資生產企業(yè)針對服務所表現(xiàn)出來的軟弱，究其原因，主要存在以下三個方面的問題：

首先，鞭長莫及廠家難以操控

迫于經銷商的壓力，廠家會把銷售價格一讓到底，于是就沒有了服務費用的空間。即便廠家給予終端商以及農戶的一些優(yōu)惠政策，往往被經銷商在執(zhí)行中歪曲，最后導致服務跟不上，出現(xiàn)終端商和農戶抱怨的現(xiàn)象。

其次，成本壓力企業(yè)力不從心

在農資行業(yè)，目前已經進入到了最末端的惡劣競爭——價格穿底。這種競爭的結果就是“多敗俱傷”，廠家沒有了利潤，拿什么搞服務？無奈之下，只有舍棄服務，采取自由銷售方式，買多少算多少。

最后，急于求成各方信心不足

很多企業(yè)，在一個新品牌剛誕生之時，對一切營銷活動都還充滿信心，還想做一些服務來幫助銷售。但服務對銷售的拉動效果需要一定的時間才能顯現(xiàn)，這時，無論是廠家還是經銷商，都會對前期制定的一些服務策略產生懷疑，最終導致服務停滯不前，功虧一簣。

優(yōu)質的服務不僅能給顧客留下好的印象，也能給企業(yè)帶來良好的收益和穩(wěn)固的客戶群體。同時優(yōu)質的服務也是提高品牌知名度和產品附加值的有效方法。但要讓企業(yè)自身去完成系列服務，明顯言不由衷，并且困難重重。面對挑戰(zhàn)，企業(yè)如何將農資服務進行到底呢？

1、廠商共擔，農資服務突破新方向

現(xiàn)代農資企業(yè)的服務創(chuàng)新應該圍繞和各級經銷商一起“市場共建，利益共享”的思路，才能充分利用經銷商在當?shù)氐氖煜ざ纫约叭嗣}資源，結合廠家的實力，最終才可以較圓滿的完成服務項目；才可以使農戶真正感覺和體驗到服務為他們帶來的實惠。否則，所謂的任何服務都只能停留在口頭上，最后不了而了之。那么，農資服務如何突破呢？

一是，實行農資連鎖經營模式，即發(fā)展新型企業(yè)運作制度，建立公司、配送中心、銷售點（加盟店）層級服務營銷模式。

首先，廠家針對經銷商服務；其次，廠家、區(qū)域經銷商針對終端商服務；最后，廠家、區(qū)域經銷商、終端商針對農戶進行服務。這樣，“階梯式”層級服務，就會把各方面的資源整合在一起，把全部的力量都集中在最終消費者——農戶的身上；

二是，實行農資服務進村入戶工程，真正把農資送到農民的家門口，為此，必須建立全新的農資服務網絡；

三是，實現(xiàn)農資服務與農技服務的有機結合，在提供優(yōu)質產品農資服務的同時，提供相應高水平的農技服務。充分利用當?shù)剞r技部門的資源優(yōu)勢，結合企業(yè)的經濟實力，共同打造“政企一體化”服務體系。為當?shù)卣�府立功，為企業(yè)宣傳，為農戶提供優(yōu)質服務。

然而，在如何做好技術、農資服務，滿足農業(yè)需求的同時，也會給自己帶來合理、穩(wěn)定的利益，是當前農資生產企業(yè)和各級農資經銷商們共同尋求解決的問題。那么，如何解決好這些問題呢？必須轉變觀念，把服務真正納入到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略上來。

2、轉變角色，農資服務打破舊觀念

在農資行業(yè)，由于市場化的步伐進展緩慢，無論是生產企業(yè)還是經銷商，都還停留在舊的經營模式中。這些年，由于競爭的不斷深入，雖然有了明顯的改進，但還是不能跟上市場的腳步，要改變這種局面，廠家和經銷商就要改變觀念，轉變角色，主動邁開大步，趕上市場的步伐。

1）廠家由“批發(fā)商”向“服務商”轉變

要完成這個轉變，必須要有跨越式的思想進步：要從單純的產品經營中走出來，步入品牌營銷的時代。今天，我們不僅要把產品賣出去，更重要的是把產品的延伸部分——服務也和產品一起銷售出去，讓農戶時刻感受到購買這個品牌的價值不僅僅在于他的施用效果，更重要的是還有增值的價值和產品一起送達。作為農資生產廠家，必須放棄“生娃不養(yǎng)娃”的“批發(fā)式”營銷行為，把農資服務拔高到企業(yè)的戰(zhàn)略高度來對待。使企業(yè)真正成為值得經銷商信賴的好伙伴。

2）由“滿足消費”向“引導消費”轉變

由于農村的科技普及率還很低，有些農民在購買農資產品時，往往指名要已推廣了20多年的老農資產品品種，如甲胺磷、1605、3911等劇毒農資產品，有的還會拿著肥料包裝袋來對比尋找他認為效果不錯的產品。如果按照他們所要的提供貨源，一是不符合有關規(guī)定；二是有的產品已經被淘汰。這時，就需要經銷商向農民推薦高效、低毒、低殘留、效果好的農資品種，并且循循善誘，教育農戶使用高效、綠色產品。這樣買賣關系的轉變，關鍵在于推出真正適合當?shù)厥袌鲂枨蟮漠a品。經銷商要真正成為引導農戶消費的方向標。

3）引導區(qū)域經銷商由“經銷”向“營銷”轉變

簡單地把商品擺在那里，賣給對方獲利后就不聞不問了，這叫經銷。而營銷經營者要了解所在的地區(qū)農業(yè)生產上需要什么農資產品，什么產品怎么使用，能有多大的銷量，在什么季節(jié)該賣什么品種等等。同時要做好技術服務、終端商產品培訓等工作，幫助農民解決生產上的實際問題，區(qū)域經銷商要真正成為終端商和農戶的貼心人。

4）督促終端零售商由“坐商”向“行商”的轉變

目前很多鄉(xiāng)村農資產品經銷商還是進貨到家，搬貨上架，來客賣貨，丈夫進貨，妻子收款，開門是店，關門是家。終端商要走出家門，調查和了解市場，下到田頭和農民交談，去指導農民，主動地請農民到你店里去買農資產品，咨詢解決生產上的問題，擺脫“小賣部”的經營方式，終端零售商要真正成為農戶的種植幫手。

5）讓服務由“大眾化”向“個性化、差異化”轉變

農資產品隨著買方市場的到來，相同功能、相同質量的產品越來越多，農戶憑什么就要選擇你的產品呢？于是，服務個性化、差異化就成了對手之間的競爭利器。同樣的產品，同樣的價格，為什么有的品牌生意火爆，有的品牌生意清淡？除了游刃有余的經營經濟和政治大環(huán)境之“天時”外，“地利”和“人和”是其在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）區(qū)域形成品牌和口碑的關鍵元素，“產品差異化，服務個性化”才是農資品牌的生存立命之本，發(fā)展和壯大之源。

個性化、差異化優(yōu)質服務，即令顧客滿意的服務可以說是農資廠商業(yè)績的重要保證，因為對于農資廠商來說，要充分地認識這種令顧客滿意服務的重要性，同時對于個性化、差異化服務的概念也要結合不同的時代背景、地域文化、鄉(xiāng)村民風、消費習俗等進行理解。

3、五種途徑，農資服務創(chuàng)新全攻略

農資服務創(chuàng)新，并不是以前的所有都要變，而是要根據(jù)企業(yè)的實際，給予不同的創(chuàng)新模式，來達到服務的目的。

途徑一：全面創(chuàng)新

借助技術的重大突破和服務理念的變革，創(chuàng)造全新的整體服務。其比例最低，卻常常是服務觀念革新的動力。全面創(chuàng)新，通過“激進式”方法，對消費者和市場進行全新的服務轉變，在新服務周期中某些以重大創(chuàng)新、創(chuàng)新服務、新服務的步驟開發(fā)出來。

例如：現(xiàn)在，越來越多的人們開始在家里辦公，從事第一職業(yè)或第二職業(yè)。威斯特公司知道家庭辦公用戶需要一個穩(wěn)定和有效的系統(tǒng)來處理和接收電話、發(fā)送和接收傳真以及處理信息。威斯特公司設立了“家庭辦公咨詢中心”，為建立這個系統(tǒng)提供服務。威斯特公司為了讓用戶學會使用這個系統(tǒng)和了解這個系統(tǒng)的優(yōu)點，還為用戶提供培訓，威斯特公司的咨詢中心可以為260萬家庭辦公用戶提供服務。

農資行業(yè)的未來將是在服務中不斷尋找機會，一旦失去服務，農資企業(yè)就將失去一項核心競爭力。如可能進行全面服務創(chuàng)新的企業(yè)，一旦找準方向，也會成為一種新的增值銷售模式，使農資服務成為提升農資產品銷售力是否有力的一項重要武器。



途徑二：局部革新

利用服務技術的小發(fā)明、小創(chuàng)新或通過構思精巧的服務概念，而使原有的服務得到改善或具備與競爭者服務存在差異的特色。這種局部革新，通過“漸進式”創(chuàng)新手段，通常是對現(xiàn)有服務組成的微小調整。通過服務延伸、服務改善、風格轉變的步驟。使服務能源源不斷的在客戶跟前展現(xiàn)，增強各級消費者對企業(yè)的認可。

例如：芭田在進行農化服務時，把對化肥的服務，延伸到了農藥使用情況的服務，“化肥、農藥”看似不相關，但在農戶的心里，卻有著同等的分量。通過這樣的延伸服務，有效提升了芭田“親農”的品牌形象。

途徑三：形象再造

通過改變服務環(huán)境、伸縮服務系列、命名新品牌來重新塑造新的服務形象。企業(yè)可以根據(jù)各個不同種植階段，推出不同主題的農化服務內容。

例如：在春季，可以推出以“送科技下鄉(xiāng)”為主題的農化服務。在秋季可以推出以“送知識到農村”的大型贈送書籍等活動，吸引農戶對服務的關注。

途徑四：改型變異

通過市場再定位，創(chuàng)造出在質量、檔次方面有別于原有服務的新服務項目，但服務核心技術和形式不發(fā)生根本變化。

例如：對于農戶司空見慣的“農化服務”，可以通過與當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府合作的方式，把“農化服務”變成“政府形象”，提高服務公信度，提升服務質量。

途徑五：外部引入

通過購買服務設備、聘用專業(yè)人員或特許經營等方式將現(xiàn)成的標準化服務引入到本企業(yè)中�！　�

服務創(chuàng)新需要跨學科的交流和合作，它是一種技術創(chuàng)新、業(yè)務模式創(chuàng)新、社會組織創(chuàng)新和需求、用戶創(chuàng)新的綜合。最有意義的服務創(chuàng)新來自對服務對象的深入了解，這個深入比一般的產品創(chuàng)新要深入得多。

例如：在農化服務方面，可以借助當?shù)剞r技部門或村上的意見領袖以及種植大戶合作，由他們來進行農化服務，這樣，即可以增強可信度，同時，也為企業(yè)節(jié)省了人力物力。

當下，農資服務的創(chuàng)新，不在于對方式有多大的變化，關鍵在于把服務真正落實下去。

4、兩大誤區(qū)，預防服務歧途航向標

目前大多數(shù)的農資服務，基本都是“假性服務”，表面工作，究其原因，在于誤入歧途。

誤區(qū)一：服務被概念化

只有售后服務，而忽略了售前、售中的服務。無論如何，由質量問題引起的從本質上說，不是“服務”，而是“干擾”。但它既不是消費者所需要的真正服務，也不是廠家所追求的正確的服務方向。所以服務創(chuàng)新應走出這一誤區(qū)，要樹立“全程服務”的理念。

例如：只在接到顧客投訴或接到地方行政部門罰單的時候才知道要進行服務。把服務停留在口頭上，停留在概念上，最后只能是“賠了夫人又折兵”。

誤區(qū)二：服務完全成為宣傳的工具

把任何的服務行為都當成宣傳的載體，而忘了服務本身的含義。宣傳固然重要，但服務一定要遵循自己的規(guī)律。

例如：把建立“示范田”徹底當成企業(yè)品牌、產品宣傳的陣地，而忽視了“示范田”應有的對農戶增收具有促進意義的效果。這樣到最后，就連路過的農戶也懶得看一眼“示范田”上到底在講什么了。

5、農化服務，農資服務體系核心力

農化服務也是農資服務的主線，是農資服務的核心。這是一個社會學和應用學結合的概念，追求的是實事求是。開展農化服務的主體、服務的方式以及特點、服務的對象以及服務所追求的目標等幾個關鍵要素在社會調研的基礎上概括出來。

1）要結合農業(yè)生產的特點進行，充分注意到生產的季節(jié)性、周期性、自然性等特點；

2）要緊跟農民的需求來進行，當前農民最缺乏的就是資金、技術、信息，作為農化服務，重要的內容就是提供信息、技術等；

3）要結合農村的社會規(guī)律進行，要充分發(fā)揮農村社會間聯(lián)系緊密的優(yōu)勢，采取集中兵力突破，帶動典型的策略，以期擴大農化服務力量；

4）要抓好農化服務的四大組織建設

第一，抓培訓組織。是針對銷售人員、經銷商和終端商以及農戶的一種產品宣傳手段，通過提高他們的科學施肥知識，正確施用配方肥產品，從而樹立企業(yè)品牌形象；

第二，抓基礎研究試驗組織。這是企業(yè)發(fā)展的動力，也是企業(yè)創(chuàng)新的需要。試驗保證了配方復合肥在各地的肥效和安全性，為配方調整提供理論依據(jù)；

第三，抓推薦施肥及示范推廣組織。這是最直接的為農民服務，通過測土和不測土二種方式，建立示范田，對產品效果進行驗證，讓農民眼見為實，減少農民的不合理施肥現(xiàn)象，降低施肥成本或者提高農民的施肥經濟效益；

第四，抓專家服務組織。是充分利用各級農業(yè)技術研究和推廣部門的專家力量，為企業(yè)服務，促進技術轉化為生產力，促進平衡施肥技術的發(fā)展和提高。農業(yè)專家是四大組織之間聯(lián)系的紐帶和基礎，也就是說農化服務的關鍵是人才。

5）建立農戶資料庫，特別要強調這一點，農化服務的最終客體是農戶，因此，要求企業(yè)盡可能多的建立農戶資料卡。我們知道，企業(yè)會給經銷商建立資料庫，很少有企業(yè)去建立終端商資料庫，更沒有企業(yè)愿意去建立農戶資料庫。為什么不能？在于服務觀念的淡薄。一個農戶家庭，對肥料的使用是一輩子的事情，只要土地還在，就不會停止使用農資產品。他們是化肥消費最忠誠的客戶。



結語：回歸農化服務本質

中國復合肥企業(yè)的發(fā)展歷史只有十幾年，企業(yè)的農化服務建立的歷史更短，而中國原有的農業(yè)技術推廣模式是政府主導的農業(yè)技術推廣體系，具有幾十年的歷史，從業(yè)人員上百萬，但政府主導的農業(yè)推廣不適合企業(yè)發(fā)展需要，企業(yè)需要建立一種以企業(yè)為主導的市場化農化服務體系。國家放開肥料市場之后，化肥生產企業(yè)成為農化服務的主體。

在商言商，農資生產企業(yè)的農化服務是以提升企業(yè)形象、促進產品銷售為目的的，但現(xiàn)實中激烈的市場競爭，卻要求企業(yè)回歸農化服務的本質，幫助農民使用好農資產品，農民用某品牌的產品，增加了產量和收入，就會有越來越多的農民購買，市場自然也就逐步擴大。

農化服務是企業(yè)自身發(fā)展的一種戰(zhàn)略措施，同時，也能為企業(yè)的產品開發(fā)提供技術支持，這樣，才能有力促進企業(yè)發(fā)展，并真正帶動農民的增收。

是的，現(xiàn)在很多同類產品拼的就是服務

我現(xiàn)在看到的就是拜耳了，人多的要死，天天在零售商和農戶那里轉悠

值得借鑒