再談農藥行業(yè)的冬天

再談農藥行業(yè)的冬天
□ 文/儀海亮

     2008年，農藥行業(yè)的冬天；2009年，比2008年似乎還要冷；剛剛過去的2010年，依然是農藥行業(yè)的冬天；2011年，行業(yè)的春天到了嗎？先是北方百年不遇的大旱，再是南方諸省意想不到的大雪，還有原藥、包材等原材料等上漲等等，考慮到諸多因素，2011年，筆者預計，依然是充滿機遇與挑戰(zhàn)的一年。面對當前的行業(yè)形勢，我們應該如何才能安全過冬呢？
內部精誠團結    2500年前，孔老夫子就曾說過：攘外必先安內。作為農藥企業(yè)，也一樣道理。筆者在工作過程中，和很多行業(yè)內的朋友聊天得知，現(xiàn)在農藥行業(yè)員工跳槽現(xiàn)象發(fā)生依然非常普遍，有一部分是企業(yè)的自然淘汰，更多的是員工炒了企業(yè)的魷魚。主動離職的員工如果是普通崗位還好些，如果是關鍵崗位的員工，勢必給企業(yè)帶來很大的損失。素有經營之圣美譽、一首打造兩個世界五百強企業(yè)的稻盛和夫認為，公司營運的第一目標不是為了回報股東，不是為了客戶的利益，而是為了員工的幸福。公司無論大小，只要讓員工心有所屬，就能釋放全體員工的能量。因為員工在現(xiàn)場、在第一線，是公司利潤的起源，奉行先員工、再客戶、后股東的順序，員工就會非常敬業(yè)。
    據筆者了解，在農化行業(yè)，企業(yè)拖欠員工工資、克扣員工獎金現(xiàn)象并不鮮見，給予員工的承諾不能兌現(xiàn)也時有發(fā)生。如果一個企業(yè)的員工對公司沒有自豪感，不能做到工作兢兢業(yè)業(yè)，就不可能服務好客戶，更談不上給公司創(chuàng)造效益。
    筆者在給農藥企業(yè)員工培訓時經常問到的一個問題：公司產品與其他企業(yè)產品相比，最大的優(yōu)勢在哪里？得到的答案五花八門，但筆者一直堅持的觀點是：產品與產品之間最大的差距不在于產品本身，而在于銷售產品的人。這個人的人品如何，對產品了解多少，以什么樣的方式銷售產品，如何與客戶相處與溝通，顯得至關重要。
    孫子兵法云：上下同欲者勝。只有公司搞好企業(yè)文化建設，善待員工，才能實現(xiàn)上下團結一心，一致對外。才能在市場競爭異常激烈的今天，所向披靡，無往而不勝。
節(jié)流更要開源      開源節(jié)流，是在危機條件下很多企業(yè)管理人想到最多的一個詞，也是很多企業(yè)應對危機的措施。在筆者看來，節(jié)流很重要，但開源似乎更加重要。很多喜歡看足球的朋友都了解，在綠茵場上，很多時候，進攻往往是更好的防守。越是市場競爭激烈的時候，越是行業(yè)低迷的時候，進攻顯得越發(fā)重要。
    在當前形勢下，減少不必要的開支，縮減臃腫的機構很重要，對于一般企業(yè)，尤其是非市場主導型企業(yè)來說，加大市場運作力度和市場推廣力度反而顯得更加重要。在各個企業(yè)都在大力推廣的時候，作為一般企業(yè)想突破重圍是相當困難的，有可能要付出慘重的代價。然而當市場處于危機狀態(tài)、很多企業(yè)沒有精力或資金大力運作市場時，反而是很多優(yōu)勢企業(yè)脫穎而出的時候。對于行業(yè)領軍型企業(yè)，行業(yè)低迷及危機反而是一件好事。有一位偉大的企業(yè)家說了這么一句話：行業(yè)危機是好事，這是市場在幫我清理和消滅競爭對手。
優(yōu)化產品組合      當前的多數(shù)農藥企業(yè)，多產品戰(zhàn)略依然是主流，總希望自己公司對整個市場實現(xiàn)無縫隙覆蓋，也就是針對所有作物、所有病蟲害以及輻射范圍內的所有市場都有公司相對應的產品。有一次和一個公司老總聊天，他倒了很多苦水：賣出的產品不掙錢，掙錢的產品銷量小，辛辛苦苦一整年，利潤全在倉庫里等等。筆者問了他幾個問題：給公司創(chuàng)造80%利潤的是哪些產品，給公司創(chuàng)造80%銷量的是哪些產品，50%以上的庫存來源主要又是哪些產品？結果他的回答都是“可能是、應該是……”。如此管理產品線，企業(yè)不盈利也在情理之中，企業(yè)競爭乏力也是自然而然的現(xiàn)象。
作為一個企業(yè)，要了解自己擅長什么，自己的優(yōu)勢市場在哪里，自己的優(yōu)勢產品是哪些。從產品線管理的角度，當前提升市場競爭力和盈利能力的解決方案方面，個人認為采用尖刀營銷的思維方式比木桶理論更有效。產品管理突破是企業(yè)在行業(yè)低迷期盈利能力和競爭能力倍升的有效法寶。產品管理的原則：第一，沒有優(yōu)勢的產品不做；第二，只做有優(yōu)勢的產品；第三，牢牢記住前兩條。
提高銷售質量    銷售質量，一直是不少企業(yè)的硬傷，尤其在行業(yè)的冬天，銷售質量顯得尤為重要。銷售質量可以用發(fā)貨、回款、庫存三個關鍵數(shù)據的組合，發(fā)貨數(shù)量理想與否，回款是否及時和回款數(shù)量是否合理，庫存是不是掌控在合理范圍之內。能否把這些關鍵數(shù)據組合好，可以作為銷售質量好與壞的重要依據。
    提到銷售，筆者不得不談的一個問題就是，中國地大物博，幅員遼闊，相對應的是當前國內農藥企業(yè)數(shù)量眾多，做強做大的企業(yè)做好根據地市場的同時在全國范圍內運作市場，這是可以理解的，而在眾多做的很小的企業(yè)幾千萬甚至不足千萬的企業(yè)里面，依然有很多企業(yè)一做就是大半個甚至整個中國市場，也就沒有自己的根據地市場。戰(zhàn)線拉得過長，對企業(yè)也是一種考驗。聚焦重點作物，聚焦重點市場，聚焦重點產品，是當前提升銷售質量很重要的一環(huán)，然而不少企業(yè)依然認識不到，或者是認識到但卻不能夠有效的執(zhí)行，這是很可怕的。
冬天并不可怕    冬天并不可怕，可怕的是我們沒有準備；冬天并不可怕，可怕的是我們還依然按照錯誤的路線再走；冬天并不可怕，可怕的是我們失去了抵御冬天的信心。連續(xù)三年的冬天，我們應該收獲很多；連續(xù)三年的冬天，我們應該更加堅強；連續(xù)三年的冬天，相信那些行業(yè)內優(yōu)秀的企業(yè)已經具備了抵御寒冬的本領。誰能笑到最后，誰才能笑的最好，還是用巴菲特老先生的一句話：只有在潮水退去時，才知道誰在裸泳。

作者簡介：儀海亮：農化營銷培訓師、產品經理、多家媒體、雜志特約撰稿人，“中國農化行業(yè)產品經理交流會”發(fā)起人之一。參編《中國植保病蟲草害圖譜大全暨防治寶典》等，組建的中國農藥營銷高峰群，堪稱中國農藥營銷第一群。曾服務過的企業(yè)有：青島海利爾、青島奧迪斯、青島瀚生作物營養(yǎng)、青島潤生、魯西化工、聯(lián)合化工、青島海納、山東泰諾、山東殼克、科賽基農、青島鼎豐等三十多家農藥和化肥企業(yè)。

謝謝儀總的好文章，很值得我們農資營銷人學習

我有關注您的博客，學習了。2011年確實還是農藥的冬天。今年福建氣候過冷，季節(jié)推遲影響了銷量；現(xiàn)在又是干旱，影響了銷量……冬天什么時候才能過去呢

我有關注您的博客，學習了。2011年確實還是農藥的冬天。今年福建氣候過冷，季節(jié)推遲影響了銷量；現(xiàn)在又是干 ...
冰吻 發(fā)表于 2011-4-16 19:43

    農藥行業(yè)的冬天是不適應當前形勢發(fā)展的企業(yè)或個人 的冬天，但對于很多人，隨時都是春天。