農(nóng)資連鎖駛?cè)肫放茽I銷快速路

　　《國務(wù)院關(guān)于進一步深化化肥流通體制改革的決定》中提出要放開化肥經(jīng)營限制，鼓勵連鎖集約經(jīng)營， 國家鼓勵大型化肥生產(chǎn)、流通企業(yè)以及具備一定實力和規(guī)模的社會資本通過兼并重組等方式，整合資源，發(fā)展連鎖和集約化經(jīng)營，為農(nóng)資連鎖的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境，以品牌制勝市場成為農(nóng)資連鎖企業(yè)的首選。
   
　　農(nóng)資連鎖品牌建設(shè)五個認知
　　管理變革是打造農(nóng)資品牌的戰(zhàn)略選擇，要打造網(wǎng)絡(luò)品牌需要從客戶、交易過程和管理三個方面著手，客戶指的是能夠施加影響的交易對象，交易則要求是持續(xù)的交易關(guān)系，管理則是使持續(xù)交易正常進行的制度方面的內(nèi)容，對于這些因素的建設(shè)，不同的人有不同的理解，但是有五個觀點是被業(yè)內(nèi)所認同的。
　　網(wǎng)絡(luò)的價值不在于擁有多少網(wǎng)點，網(wǎng)絡(luò)品牌的價值是無限的。在日程運作中，總是有公司喜歡以自己擁有多少網(wǎng)絡(luò)來證明企業(yè)的品牌，但是擁有很多的網(wǎng)點并不意味著公司的產(chǎn)品就能銷售很多，也不能表明公司對這些網(wǎng)絡(luò)的掌控力，也就不能證明公司的營利性就一定好，但是網(wǎng)絡(luò)的品牌就能給都企業(yè)帶來切切實實的收益。因此，業(yè)內(nèi)普遍認為網(wǎng)絡(luò)品牌是農(nóng)資流通企業(yè)經(jīng)營的核心競爭力所在、網(wǎng)絡(luò)品牌是農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營的財富、網(wǎng)絡(luò)品牌是工商企業(yè)爭奪的重點。
　　客戶是被品牌的魅力吸引過來的。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多人愿意加盟一個連鎖網(wǎng)絡(luò)是被品牌、商品、服務(wù)所吸引的，占到調(diào)查總數(shù)的31.4%，比例最大；想轉(zhuǎn)業(yè)，認為加盟店是最快的創(chuàng)業(yè)方式的占到調(diào)查對象的14.8%，如此一來，方法和想法的結(jié)合，讓創(chuàng)業(yè)者更愿意選擇有品牌優(yōu)勢的連鎖。
　　持續(xù)性的交易是打造品牌的關(guān)鍵要素。與制造企業(yè)不同，農(nóng)資連鎖企業(yè)塑造的是企業(yè)品牌，而不是產(chǎn)品品牌。流通企業(yè)品牌的生命力在于服務(wù)，在商品日益同質(zhì)化的時代，服務(wù)技能的高低成為流通行業(yè)塑造品牌的重要內(nèi)容。而且農(nóng)資行業(yè)是一個長久不衰的行業(yè)，只要農(nóng)民還種地，就需要購買農(nóng)資產(chǎn)品，所以雖然農(nóng)資的季節(jié)性比較強，但通過長期的交易，就能在農(nóng)民心目中確立自己的品牌地位。目前，憑借著品牌優(yōu)勢，中農(nóng)公司、安徽輝隆、山東農(nóng)資、江蘇蘇農(nóng)、新疆農(nóng)佳樂、黑龍江倍豐、福建龍得寶、四川邦力達、重慶豐谷等企業(yè)的年銷售額都在10億元以上，對鞏固其在全國性或區(qū)域性農(nóng)資市場的主導(dǎo)地位起到了重要作用。
　　管理決定網(wǎng)絡(luò)的品質(zhì)，管理是生產(chǎn)力。從目前的情況看，網(wǎng)絡(luò)管理是農(nóng)資企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)，所以未來農(nóng)資變化最大的領(lǐng)域就是網(wǎng)絡(luò)管理。對于農(nóng)資連鎖企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)管理質(zhì)量的好壞，直接決定著連鎖的成敗，在過去幾年，有很多農(nóng)資企業(yè)在探索連鎖，也有很多失敗的，其主要原因就在于沒有將網(wǎng)絡(luò)管理做到位，有的是控制力不強，有的是成本消耗過大，如此等等，不一而足。另外，農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，連鎖企業(yè)能夠創(chuàng)新的方面主要就是管理。而將網(wǎng)絡(luò)管理做到位以后，不僅能夠提高網(wǎng)絡(luò)運營的效率，更能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，還能在成本方面有自己的優(yōu)勢，從而轉(zhuǎn)化為效益。
　　農(nóng)資品牌提升六大途徑
　　農(nóng)資連鎖品牌的建設(shè)，主要通過規(guī)范化的運作貫徹到各個門店，統(tǒng)一為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)和產(chǎn)品，要從資源管理鏈條化、網(wǎng)絡(luò)管理標準化、營銷管理精細化、服務(wù)管理流程化、業(yè)務(wù)管理制度化、信息管理智能化六個方面入手。
　　資源管理鏈條化。在鏈條化的建設(shè)方面，需要明確一點就是要通過合作的方式實現(xiàn)鏈條化，市場資源的整合不一定都是通過殘酷的競爭實現(xiàn)的，供應(yīng)鏈條上每個節(jié)點的參與者，比如農(nóng)資生產(chǎn)者、采購商、供應(yīng)商、分銷商、零售商以及農(nóng)戶，都可以是利益共同體。主導(dǎo)者可以生產(chǎn)商，也可以是零售商，誰來主導(dǎo)并不是那么重要，關(guān)鍵要有利于品牌的建設(shè)。在進行資源管理鏈條化建設(shè)時，需要從客戶的需求出發(fā)，而不是只是盯著自己產(chǎn)品，因為只有更利于服務(wù)客戶，才能讓整個網(wǎng)絡(luò)更好地運轉(zhuǎn)起來，而且整合并不是簡單的網(wǎng)絡(luò)整合，需要對物流、信息及標準等進行對接，形成合力。實現(xiàn)資源管理的鏈條化之后，整個供應(yīng)鏈就會實現(xiàn)增值，起到事半功倍的效果。
　　網(wǎng)絡(luò)管理標準化。一般來說，農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)服務(wù)標準體系主要有三個大的標準：總部通用標準、配送中心通用標準、門店通用標準。而總部通用標準包含基礎(chǔ)標準、技術(shù)標準、管理標準、服務(wù)標準；配送中心通用標準分為基礎(chǔ)標準、技術(shù)標準、管理標準、服務(wù)標準；而門店通用標準分為基礎(chǔ)標準、技術(shù)標準、管理標準、服務(wù)標準。
　　比如雷力連鎖在制定服務(wù)標準時，認為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是從服務(wù)標準的制定開始的，制定的服務(wù)標準能使公司的承諾同顧客之間建立起全面的明確的具體的聯(lián)系。產(chǎn)品質(zhì)量標準要求達到嚴格達標，合理使用，確保成功；店內(nèi)環(huán)境標準為干凈、整潔，產(chǎn)品碼放方便，顧客伸手可得，明碼標價；服務(wù)行為標準為衣著整潔大方、得體，保持良好的精神面貌；語言真誠親切、使用禮貌用語，體現(xiàn)對顧客的尊重；接聽電話標準為問候用語，注意傾聽，回答問題用語準確，保持電話通暢，不可強行掛斷電話，禮貌結(jié)束語。
　　營銷管理精細化。精細化的管理利于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的可操作性，包括終端管理的精細化、市場拓展的精細化、農(nóng)技服務(wù)的精細化等方面的內(nèi)容。在終端管理的精細化方面，浙江慈溪農(nóng)資連鎖超市的專柜細分為農(nóng)藥、農(nóng)機具、化肥、農(nóng)模等專賣區(qū)，每個專賣區(qū)的專柜也是按現(xiàn)代超市的原理進行規(guī)劃設(shè)計。在市場拓展的精細化方面，蘇農(nóng)網(wǎng)絡(luò)拓展了“四個一工程”，蘇農(nóng)連鎖集團采取定點、定人、定時間、定標準等措施，把“一縣一店、一鄉(xiāng)一點、一村一站、一戶一卡”四個一工程建設(shè)與商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)”市場工程進行對接，全力打造農(nóng)資商品流通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在農(nóng)技服務(wù)的精細化方面，雷力連鎖采取了顧客細分法，在現(xiàn)實中，服務(wù)人員利用詢問、試探和觀察的方法，可將顧客細分，其目的在于關(guān)注不同類型的顧客的各自特點，分析經(jīng)營服務(wù)中復(fù)雜的顧客需要、感覺和預(yù)期也就是將有相類似的需要、感覺和預(yù)期的顧客劃分為一類，有助于設(shè)計更好的服務(wù)內(nèi)容，以贏得盡可能多的不同類型的客戶，雷力連鎖將其客戶根據(jù)種植作物、接受能力、投入水平、購買習慣等原則進行了細分。
　　服務(wù)管理流程化。企業(yè)管理人員在日程管理中會有這樣的體會，當把一個項目進行流程化管理后，不僅職責明確，且由于分工的專業(yè)化，操作效率也會有較大的提高，產(chǎn)品質(zhì)量也能得到保證，對于網(wǎng)點多、服務(wù)對象分散的農(nóng)資連鎖企業(yè)來說，就更需要將服務(wù)管理進行流程化建設(shè)。服務(wù)管理根據(jù)不同的操作內(nèi)容分為采購管理流程、供應(yīng)商管理流程、退換貨管理流程、農(nóng)資商品驗收流程、客戶投訴處理流程、信息采集流程、配送流程、農(nóng)技服務(wù)流程、執(zhí)行可追溯之服務(wù)流程。
　　業(yè)務(wù)管理制度化。沒有規(guī)矩不成方圓，當有了規(guī)矩之后，需要將其制度化才能夠很好地得到貫徹，從而將管理的精髓發(fā)揮出來，因此，農(nóng)資連鎖企業(yè)在進行管理的過程中需要實現(xiàn)業(yè)務(wù)管理的制度化。例如惠多利“農(nóng)資放心店”就制訂了規(guī)范服務(wù)制度，建立“一卡、兩票、四有、四公開”制度。一卡即銷售農(nóng)資商品需出具“商品質(zhì)量信譽卡”，信譽卡上應(yīng)注明經(jīng)營單位、商品名稱、數(shù)量、價格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、銷售日期；兩票即農(nóng)資商品購進有購進發(fā)票，銷售有銷售發(fā)票；四有即有服務(wù)承諾書，有服務(wù)臺帳，有需求記載簿，有意見反饋簿；四公開即公開舉報電話，公開撤柜制度，公開經(jīng)營承諾制度，公開投訴處理制度。
　　信息管理智能化。農(nóng)資連鎖經(jīng)營過程中需要處理大量的信息，而且需要對這些信息進行整理，如果再依靠傳統(tǒng)的方式，不僅工作量比較大，而且處理起來非常麻煩，會影響連鎖的運轉(zhuǎn)效率和精確度，所以在有條件的情況下，一定要進行信息管理的智能化建設(shè)。北京雷力綠色肥業(yè)連鎖的江蘇江都店2006年12月投資9萬元組建了信息化管理服務(wù)平臺，在全省首家實行農(nóng)資商品pos超市收款系統(tǒng)。同時連網(wǎng)管理、網(wǎng)上專家在線，為農(nóng)民提供實用技術(shù)。最后以POS系統(tǒng)為支撐的銷售管理和農(nóng)技服務(wù)工作，推廣以“連鎖經(jīng)營+農(nóng)友之家”為模式的技物結(jié)合的農(nóng)資連鎖形式。

農(nóng)資連鎖不好操作啊，面臨夾心層的尷尬局面！